التسعير حسب العميل وخصومات الكمية في B2B: من الجدول إلى القواعد

بعد ظهر أحد أيام الأربعاء، في شركة توزيع قرب مدينة ميلانو، يتحدث أحد مندوبي المبيعات هاتفياً مع عميل قديم يرغب في طلب 200 كرتونة بدلاً من الثمانين المعتادة، ويسأل بحقّ عمّا إذا كان هذا الطلب الأكبر يستحق سعراً أفضل. يعده المندوب بأن يتحقق من الأمر. يفتح جدول بيانات، ويمرّر الشاشة حتى يصل إلى صف العميل، فيلمح ملاحظة عن الهامش دُوّنت قبل عامين، يتردد لحظة، ثم يقترح رقماً من رأسه. يرضى العميل. أما المندوب فليس متأكداً من صحة الرقم، ولا أحد في قسم المحاسبة متأكد منه حين تصل الفاتورة. اضرب هذه اللحظة الصغيرة من التخمين في مئات الحسابات، وستجد السبب الحقيقي وراء انتقال معظم تجار الجملة في نهاية المطاف بتسعيرهم بعيداً عن جداول البيانات والصفقات الهاتفية.

التسعير في قطاع B2B ليس رقماً واحداً أبداً. فالمنصّة الواحدة من البضاعة قد تُكلّف ثلاثة مبالغ مختلفة تبعاً لهوية المشتري، وحجم ما يأخذه، وما جرى التفاوض عليه في الربيع الماضي. التحدي ليس في الخصومات نفسها، بل في إبقائها متسقة ومحدّثة وقابلة للتبرير حين يكون واضعوها مشغولين وتظل التكاليف الكامنة وراءها في حركة دائمة. وفيما يلي كيفية وضع ذلك على مسار منظّم.

ابدأ بمجموعات العملاء، لا بالصفقات الفردية

معظم شركات التوزيع لا تملك في الواقع خمسمئة قائمة أسعار فريدة. بل تملك حفنة من المستويات تحمل خمسمئة اسم. فهناك الموزّع القياسي، والحساب ذو الحجم الكبير، والشريك الاستراتيجي الذي يحظى بوصول مبكر وشروط أفضل، وربما مستوى تصدير مُسعّر على نحو مختلف مرة أخرى. وإدراج العملاء ضمن مجموعات هو أعلى إجراء مردوداً يمكنك القيام به، لأن أي تغيير في السعر على مستوى المجموعة يصل إلى كل حساب داخلها دفعة واحدة.

المجموعات تجعل عملية الإعداد الأولي منطقية أيضاً. فحين يوقّع عميل جديد، تُسنده إلى أحد المستويات، فيرث مجموعة متماسكة ومدروسة من الأسعار بدلاً من أي رقم صادف أن أدخله آخر مندوب. أما الاستثناءات، وستكون هناك استثناءات، فتُبنى فوق المجموعة بدلاً من أن تحلّ محل البنية بأكملها.

أسعار خاصة بكل عميل مقابل الصفقات التي تفاوضتَ عليها فعلاً

بعض العلاقات تستحق أرقامها الخاصة. فالعميل الذي يأخذ شاحنة كاملة كل شهر، أو الذي اتفق على سعر ثابت لمدة عام مقابل التزامه بحجم معيّن، لا ينبغي أن يُوضع في السلة نفسها مع المستوى القياسي. وهنا تكمن أهمية قائمة الأسعار الخاصة بكل عميل: سعر محدّد لمنتج محدّد لحساب واحد، يتجاوز ما كانت مجموعته ستدفعه لولا ذلك.

الانضباط الذي يجعل هذا الأمر ناجحاً هو تدوينه مرة واحدة داخل النظام، لا في ذاكرة المندوب أو في جدول خاص. فحين يعيش السعر المتفاوَض عليه في المكان الذي يُقدَّم فيه الطلب، يراه العميل عند تسجيل دخوله، وتطابقه الفاتورة، وتبقى الصفقة قائمة حتى لو ذهب المندوب في إجازة أو غادر الشركة. وهذا هو جوهر التخلّي عن الصفقات الهاتفية: أن يبقى الاتفاق حياً بعد انتهاء المحادثة.

خصومات متدرّجة وحسب الكمية تكافئ الطلبات الأكبر

خصومات الكمية هي الطريقة التي تدفع بها المشتري من 80 كرتونة إلى 200 من دون مكالمة هاتفية. فأنت تحدّد عتبات، وينخفض سعر الوحدة كلما ارتفعت الكمية: سعر حتى حدّ معيّن، وسعر أفضل فوقه، وسعر أفضل منه لكميات الطبلية أو حمولة الشاحنة الكاملة. يرى المشتري نقطة الخصم التالية في سلّة الشراء ويحسبها بنفسه، وهذا بالضبط هو السلوك الذي تريده.

الحيلة هنا هي إبقاء المستويات مفهومة. فثلاث أو أربع نقاط خصم واضحة أفضل من عشرات النقاط المعقّدة التي لا يفهمها أحد. كما ينبغي أن تتراكب مستويات الكمية فوق أي سعر يمتلكه العميل أصلاً، بحيث يبقى الحساب المصنّف ضمن مستوى الشركاء يرى سعر الشراكة الخاص به ينخفض تدريجياً كلما زاد طلبه، بدلاً من أن يُعاد إلى السعر القياسي.

عندما تتعارض القواعد، احسم أيّها يفوز

في اللحظة التي تجتمع فيها المجموعات والأسعار الخاصة بكل عميل ومستويات الكمية معاً، يتعيّن عليك الإجابة عن سؤال واحد بوضوح: حين تنطبق قاعدتان على البند نفسه، أيّهما يحدّد السعر؟ إن لم تُجب عنه بشكل مقصود، أجاب عنه البرنامج نيابةً عنك، ولن تكتشف ذلك إلا حين يلاحظه أحد العملاء.

عادةً ما يبدو ترتيب الأولويات المنطقي على النحو التالي:

• السعر المتفاوَض عليه تحديداً لذلك العميل على ذلك المنتج يفوز أولاً، لأنه يمثّل صفقة أبرمتها فعلاً.
• وإن لم يوجد، يُطبَّق سعر مجموعة العميل.
• وفوق أيّ سعر أساسي يُطبَّق، يُحتسب خصم الكمية للكمية المطلوبة.
• أما الزائر الضيف أو غير المُسنَد إلى مجموعة، إن سمحت له برؤية أي شيء أصلاً، فيحصل على سعر القائمة أو لا شيء.

التسلسل الهرمي الدقيق متروك لك لتحديده، لكن يجب أن يكون مدوّناً ومُختبَراً بأمثلة واقعية. خذ عميلاً واحداً، ومنتجاً واحداً، وكمية كبيرة واحدة، وتأكّد من أن السعر الناتج هو السعر الذي قصدته. فتراكم القواعد هو المكان الذي تختبئ فيه الأخطاء الصامتة.

إخفاء الأسعار عمّن لا ينبغي أن يروها

في تجارة الجملة، السعر ليس معلومة عامة. فنادراً ما تريد لمنافس أو لمتسوّق تجزئة أن يتصفّح أسعارك المتفاوَض عليها. لذا يعرض كتالوج B2B عادةً المنتجات للضيوف لكنه يخفي الأسعار حتى تسجيل الدخول، أو يخفي الكتالوج بأكمله. وحالما يسجّل العميل دخوله، يرى أسعاره هو، تلك المرتبطة بحسابه ومجموعته، لا أسعار أحد سواه.

هنا أيضاً يفترق مسارا B2B وB2C. فإن كنت تبيع للشركات وللمستهلكين النهائيين معاً، يعرض جانب التجزئة أسعاراً علنية شاملة الضريبة لأي شخص، بينما يظل جانب الجملة محجوباً خلف تسجيل الدخول. تُشغّل Selldi كلا الجانبين على واجهة خلفية واحدة، بكتالوج واحد ورقم مخزون واحد، لكن بمنطقَي تسعير ومسارَي شراء اثنين، بحيث لا تضطر إلى صيانة المنتجات نفسها في نظامين منفصلين.

إبقاء الأسعار صحيحة حين تتحرك تكاليفك

لا قيمة لكل ما سبق إن تقادمت أسعارك بصمت. فتكاليف الموردين تتغير، والعملة تتقلّب، والمصنّع يفرض زيادة، وفجأةً تلتهم بعض تلك الخصومات المضبوطة بعناية هامشاً لا تستطيع تحمّله. والسبيل إلى إيقاف ذلك هو الاحتفاظ بمصدر واحد للحقيقة بشأن التكلفة والشروط، وترك كل ما يليه يتبعه.

هذه هي الحجة الأقوى لترك نظام ERP أو نظام المحاسبة لديك يتولّى إدارة التسعير. تتصل Selldi بأي نظام ERP عبر واجهته البرمجية (API)، حيث تتدفق قوائم الأسعار وشروط العملاء من نظام ERP إلى المنصّة وتتزامن تلقائياً على دورة منتظمة. وحين تتغير تكلفة أو شرط متفاوَض عليه في النظام الذي يثق به محاسبك أصلاً، يعكس المتجر ذلك بعد وقت قصير، من دون أن يعيد أحد إدخال جدول بيانات. يبقى نظام ERP هو المرجع الرئيس، والمنصّة هي النافذة التي ينظر عملاؤك من خلالها.

تعدّد العملات والتسعير حسب السوق للتصدير

البيع عبر الحدود يضاعف كل مشكلة سبق ذكرها. فالعميل في بلد ما ينبغي أن يرى الأسعار بعملته، ضمن قائمة أسعار مُصمّمة لسوقه، لا نسخة محوّلة لحظياً من أسعارك المحلية. فرسوم الشحن والجمارك والمنافسة المحلية تعني أن الرقم الصحيح يختلف فعلاً باختلاف السوق، لذا تريد قوائم أسعار منفصلة ومدروسة لكل منطقة بدلاً من قائمة واحدة مُلحق بها مبدّل عملة.

المنصّة المبنية للتصدير تتعامل مع هذا الأمر بشكل جوهري أصلاً: عملات متعددة، وقوائم أسعار حسب السوق، والكتالوج معروض بلغة المشتري، والدفع الإلكتروني بالبطاقة أو بالوسائل المحلية عند إتمام الطلب. تدعم Selldi ثماني لغات والتسعير متعدّد العملات جاهزاً من دون إعداد إضافي، بحيث يستطيع موزّع ألماني، وموزّع إيطالي، وعميل في مكان أبعد، أن يرى كلٌّ منهم أسعاراً منطقية بالنسبة إليه، مستمدّةً جميعها من بيانات المنتج نفسها والمخزون نفسه.

متى لا يستحق هذا العناء

كن صادقاً بشأن الحجم. فإن كنت تبيع قائمة قصيرة من المنتجات لعشرة أو اثني عشر حساباً يدفعون جميعاً سعراً متقارباً، فأنت لا تحتاج إلى محرّك تسعير. سيفي جدول بيانات نظيف ومكالمة هاتفية بالغرض، وسيكون مشروع البرمجيات حلاً لمشكلة لا تعانيها. إنما يثبت التسعير المنظّم جدواه حين تتضاعف التوليفات: عملاء كثيرون، ومستويات عدّة، وصفقات متفاوَض عليها حقاً، وخصومات كمية، وأكثر من سوق أو عملة واحدة.

كما أنه يخيّب الأمل إن كان منطق تسعيرك الأساسي فوضوياً. فإن كان لا أحد يستطيع فعلاً تفسير سبب دفع عميل معيّن ما يدفعه، فإن أتمتة ذلك لا تفعل سوى تسريع الفوضى وجعل حلّها أصعب. رتّب القواعد أولاً على الورق وبلغة واضحة: من في أي مجموعة، وأي الصفقات خاصة بكل عميل فعلاً، وما نقاط خصم الكمية، وأي قاعدة تفوز حين تتداخل. وحالما يتضح هذا المنطق، تفرضه المنصّة باتساق. أما قبل ذلك، فهي لا تفعل سوى ترميز التخمين.

وإن كانت أسعارك ثابتة وعلنية في جوهرها، بلا أسعار خفية ولا تفاوض، فإن جانباً كبيراً من هذا يصبح جهداً ضائعاً. فالعائد يأتي تحديداً من التعقيد الذي تديره حالياً بالذاكرة وحسن النية.

لكن بالنسبة لمعظم تجار الجملة الآخذين في النمو، فإن جدول البيانات والصفقة الهاتفية المرتجلة هما بالضبط ما يبدأ في تكبيدك المال مع توسّعك. وإن أردت أن ترى كيف تتكامل مجموعات العملاء، والأسعار الخاصة بكل عميل، ومستويات الكمية، والتسعير المحجوب متعدّد العملات في مكان واحد، فهناك عرض حيّ على demo.selldi.pl/showcase، ويمكنك حجز جولة توضيحية عبر selldi.pl متى كان ذلك مفيداً.