Ενιαία πλατφόρμα B2B ή ξεχωριστά εργαλεία;

Μια ενιαία πλατφόρμα πωλήσεων B2B συνήθως υπερτερεί ενός συνόλου ξεχωριστών εργαλείων, επειδή διατηρεί μία κοινή εγγραφή προϊόντων, αποθεμάτων, τιμών και πελατών: έτσι η συμβατική τιμή κάθε αγοραστή παραμένει ίδια σε όλα τα κανάλια και καμία παραγγελία δεν καταχωρείται δύο φορές. Ένα ξεχωριστό webshop, ένα CRM, τα υπολογιστικά φύλλα, ένας connector για marketplaces και μια σύνδεση με το ERP φέρνουν το καθένα το δικό του κόστος υλοποίησης, συγχρονισμού και συντήρησης, το οποίο συνήθως ξεπερνά κατά πολύ τα κόστη των αδειών χρήσης. Η ενιαία λύση είναι η σωστή προεπιλογή για τους περισσότερους χονδρεμπόρους και διανομείς. Ένα σύνολο best-of-breed εργαλείων κερδίζει μόνο όταν έχετε πολύ εξειδικευμένες ανάγκες, σημαντικές υφιστάμενες επενδύσεις ή μια εσωτερική ομάδα ανάπτυξης που θα κρατά τις ενώσεις μεταξύ τους ζωντανές.

Πέντε εργαλεία, πέντε αντίγραφα της αλήθειας

Φανταστείτε έναν διανομέα που πουλά 4.000 SKU μέσα από μια πύλη B2B, ένα προαιρετικό κατάστημα λιανικής, δύο marketplaces και έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων που βρίσκεται στον δρόμο. Αν καθένα από αυτά τρέχει στο δικό του εργαλείο, ο κατάλογος προϊόντων ζει ουσιαστικά σε πέντε σημεία. Αλλάξτε μια τιμή ή σημειώστε μια γραμμή ως εξαντλημένη, και δεν κάνετε μία αλλαγή αλλά πέντε, τη μία μετά την άλλη. Το κενό ανάμεσα στην πρώτη και την τελευταία αλλαγή είναι ακριβώς εκεί όπου περνούν οι λανθασμένες παραγγελίες, όπου ένας πελάτης αγοράζει στη χθεσινή τιμή και όπου η αποθήκη στέλνει κάτι που είχε ήδη δεσμευτεί.

Τίποτα από αυτά δεν φαίνεται σε ένα demo. Φαίνεται τρεις μήνες αργότερα, όταν το άτομο που συμφωνούσε τα υπολογιστικά φύλλα βρίσκεται σε αναρρωτική άδεια και κανείς άλλος δεν ξέρει ποιο σύστημα είναι αυτή τη στιγμή το σωστό.

Ο λογαριασμός της ολοκλήρωσης που κανείς δεν σας αναφέρει

Οι άδειες χρήσης είναι το ορατό κόστος. Το αόρατο είναι ο συνδετικός ιστός ανάμεσα στα εργαλεία. Κάθε ζευγάρι συστημάτων που πρέπει να επικοινωνούν χρειάζεται έναν connector, και οι connectors είναι εύθραυστοι: σπάνε κάθε φορά που κάποια από τις δύο πλευρές κυκλοφορεί μια ενημέρωση, αλλάζει ένα πεδίο API ή μετονομάζει μια κατάσταση. Πέντε εργαλεία δεν σας δίνουν πέντε σχέσεις προς συντήρηση, αλλά έως και δέκα, και καθεμία είναι ένα μικρό έργο με τους δικούς της ελέγχους, τις δικές της οριακές περιπτώσεις και το δικό της άτομο που θα κληθεί όταν χαλάσει στο κλείσιμο του μήνα.

• Η κατασκευή ή αγορά κάθε connector, και ο εκ νέου έλεγχός του μετά από κάθε ενημέρωση πλατφόρμας
• Κάποιος στην ομάδα (ή ένας πληρωμένος σύμβουλος) που αναλαμβάνει τον συγχρονισμό όταν σταματά σιωπηλά
• Δουλειά συμφωνίας: χειροκίνητος έλεγχος ότι τα αποθέματα και οι τιμές πράγματι ταιριάζουν ανάμεσα στα συστήματα
• Κόστος διακοπών λειτουργίας και λανθασμένων παραγγελιών κατά τις ώρες που ένας χαλασμένος συγχρονισμός περνά απαρατήρητος
• Εκπαίδευση νέου προσωπικού σε πέντε ξεχωριστά περιβάλλοντα αντί για ένα

Απόκλιση δεδομένων και διπλή καταχώρηση

Όταν η ίδια παραγγελία καταχωρείται στο webshop και μετά πληκτρολογείται ξανά στο ERP, με τον καιρό συμβαίνουν δύο πράγματα. Πρώτον, οι άνθρωποι κάνουν λάθη αντιγραφής: μια ποσότητα 100 γίνεται 10, ένας κωδικός πελάτη προσγειώνεται σε λάθος λογαριασμό. Δεύτερον, τα συστήματα αποκλίνουν, γιατί μια αλλαγή που γίνεται στο ένα δεν αντικατοπτρίζεται πάντα στο άλλο. Η διπλή καταχώρηση δεν είναι απλώς αργή, παράγει αθόρυβα τις ασυμφωνίες που θα κυνηγάτε το υπόλοιπο τρίμηνο. Μια ενιαία πλατφόρμα γράφει την παραγγελία μία φορά, και όλα τα επόμενα βήματα διαβάζουν από αυτό το μοναδικό γεγονός.

Η τιμολόγηση ανά πελάτη είναι εκεί που πραγματικά πονά

Η τιμολόγηση B2B δεν είναι ένας μόνο αριθμός. Ένας συγκεκριμένος αγοραστής μπορεί να έχει μια διαπραγματευμένη συμβατική τιμή σε ορισμένες γραμμές, μια τιμή ομάδας πελατών σε άλλες και μια κλίμακα όγκου που ενεργοποιείται πάνω από μια συγκεκριμένη ποσότητα, συν τους δικούς του όρους πίστωσης. Αν μια πύλη αυτοεξυπηρέτησης, ένας αντιπρόσωπος που δίνει προσφορές στον δρόμο και μια καταχώρηση σε marketplace αντλούν όλα από διαφορετικά εργαλεία, το να μένει η τιμή αυτού του ενός πελάτη συνεπής παντού γίνεται μια χειροκίνητη πειθαρχία, και οι χειροκίνητες πειθαρχίες αποτυγχάνουν υπό πίεση. Σε ένα ενιαίο σύστημα η τιμή υπολογίζεται μία φορά, από ένα σύνολο κανόνων, ώστε ο αγοραστής να βλέπει τον ίδιο αριθμό είτε συνδέεται στην πύλη είτε ρωτά τον αντιπρόσωπό του.

Μία πηγή αλήθειας: αφήστε το ERP να είναι η επίσημη εγγραφή

Η ενιαία λύση δεν σημαίνει ότι πετάτε το ERP σας, και δεν πρέπει να σημαίνει κάτι τέτοιο. Το σωστό μοντέλο είναι ένα ενιαίο επίπεδο πωλήσεων που συνδέεται με το ERP σας μέσω ενός API, με το ERP, είτε αυτό είναι το SAP, το Microsoft Dynamics, το NetSuite ή κάποιο άλλο σύστημα, να παραμένει η μοναδική πηγή αλήθειας για τιμές, αποθέματα, πελάτες και παραστατικά. Αντί να συντηρείτε ξεχωριστές συνδέσεις από το webshop, το CRM και το εργαλείο marketplace πίσω προς το ERP, συντηρείτε μία. Αυτή η μία σύνδεση είναι η διαφορά ανάμεσα σε ένα σύστημα που μπορείτε να κατανοήσετε και σε έναν ιστό ολοκληρώσεων που κανείς δεν κατανοεί πλήρως.

Πού ταιριάζει το Selldi

Το Selldi είναι φτιαγμένο για να είναι πραγματικά all-in-one για μια εμπορική επιχείρηση. Σε μία πλατφόρμα, πάνω σε έναν κοινό κατάλογο, απόθεμα και βάση πελατών, συνδυάζει μια πύλη πελατών B2B (κάθε αγοραστής συνδέεται στη δική του τιμή, στο ζωντανό απόθεμα, στο ιστορικό παραγγελιών και στην επανάληψη παραγγελίας με ένα κλικ), ένα προαιρετικό κατάστημα B2C, ένα CRM για αντιπροσώπους πωλήσεων πεδίου και έναν κόμβο CENTER για τη διαχείριση προϊόντων, τιμών και καναλιών, συμπεριλαμβανομένων marketplaces όπως το Amazon. Ένας AI Email Reader μετατρέπει τα εισερχόμενα email παραγγελιών, τα PDF και τα υπολογιστικά φύλλα σε δομημένες παραγγελίες, και μια ενιαία σύνδεση με το ERP μέσω API διατηρεί το υπάρχον σύστημά σας ως πηγή αλήθειας. Η ειλικρινής τοποθέτηση: ένα σύστημα αντί για πέντε ξεχωριστά εργαλεία.

Ας είμαστε όμως σαφείς ως προς το μέγεθος. Το Selldi είναι μια εστιασμένη πλατφόρμα για μικρομεσαίες και μεσαίες επιχειρήσεις, γρήγορη στην ανάπτυξη και τιμολογημένη για χονδρεμπόρους. Δεν είναι μια enterprise σουίτα και δεν προσπαθεί να ξεπεράσει σε λειτουργίες τους μεγαλύτερους προμηθευτές CRM ή ERP. Το πλεονέκτημά του είναι ότι είναι πραγματικά all-in-one για έναν διανομέα, όχι το καθαρό εύρος ενός stack για εταιρείες τύπου Fortune 500.

Πότε τα ξεχωριστά εργαλεία είναι η σωστή επιλογή

Η προσέγγιση best-of-breed πραγματικά κερδίζει σε μερικές περιπτώσεις, και αξίζει να τις πούμε καθαρά. Αν έχετε μια πολύ εξειδικευμένη απαίτηση που μια ευρεία πλατφόρμα δεν θα καλύψει ποτέ τόσο σε βάθος όσο ένα αποκλειστικό εργαλείο, μια εξειδικευμένη λύση δικαιολογεί το κόστος της. Αν έχετε ήδη επενδύσει σημαντικά σε συστήματα που η ομάδα σας γνωρίζει καλά και που είναι εξοφλημένα, το να τα ξηλώσετε για να τα ενοποιήσετε μπορεί να κοστίσει περισσότερα από όσα εξοικονομεί. Και αν έχετε μια εσωτερική ομάδα ανάπτυξης που μπορεί να χτίσει και, το πιο κρίσιμο, να συντηρήσει τις ολοκληρώσεις, η ευελιξία του να συναρμολογείτε ακριβώς το stack που θέλετε μπορεί να αντισταθμίσει τη συνεχή δουλειά συντήρησης.

• Μια εξειδικευμένη ανάγκη όπου ένα ειδικό εργαλείο είναι ουσιαστικά καλύτερο από οποιοδήποτε module all-in-one
• Μεγάλες, πρόσφατες επενδύσεις σε συστήματα που λειτουργούν και είναι πλήρως εξοφλημένα
• Μια εσωτερική ομάδα ανάπτυξης ικανή να αναλάβει τους connectors μακροπρόθεσμα, όχι απλώς να τους χτίσει μία φορά
• Μια απαίτηση συχνής αντικατάστασης μεμονωμένων στοιχείων χωρίς να θίγονται τα υπόλοιπα

Ένας γρήγορος τρόπος να αποφασίσετε

Κάντε μία ωμή ερώτηση: ποιος είναι υπεύθυνος για τις ολοκληρώσεις όταν σπάνε; Αν η ειλικρινής απάντηση είναι «κανείς, στην πραγματικότητα», είστε η κλασική περίπτωση για all-in-one, γιατί το κόστος της συρραφής των εργαλείων μεταξύ τους πέφτει σε όποιον είναι λιγότερο εξοπλισμένος να το σηκώσει. Αν η απάντηση είναι μια ικανή, χρηματοδοτούμενη ομάδα μηχανικών με λόγο να κρατά τον έλεγχο κάθε κομματιού, η προσέγγιση best-of-breed είναι υπερασπίσιμη. Για τους περισσότερους χονδρεμπόρους και διανομείς, η πλατφόρμα που εξαλείφει τη διπλή καταχώρηση, κρατά την τιμολόγηση ανά πελάτη συνεπή και συνδέεται με το ERP μία φορά είναι η φθηνότερη και πιο ήρεμη επιλογή πολύ καιρό αφότου τελειώσει το demo.