Τιμολόγηση ανά πελάτη και εκπτώσεις όγκου στο B2B

Είναι ένα απόγευμα Τετάρτης σε έναν διανομέα λίγο έξω από το Μιλάνο. Ένας πωλητής μιλάει στο τηλέφωνο με έναν παλιό πελάτη που θέλει 200 χαρτοκιβώτια αντί για τα συνηθισμένα 80, και ρωτάει, εύλογα, αν αυτό δικαιολογεί καλύτερη τιμή. Ο πωλητής λέει ότι θα το ελέγξει. Ανοίγει ένα υπολογιστικό φύλλο, κατεβαίνει μέχρι τη γραμμή του πελάτη, βλέπει μια σημείωση περιθωρίου από δύο χρόνια πριν, διστάζει, και προτείνει έναν αριθμό στην τύχη. Ο πελάτης είναι ικανοποιημένος. Ο πωλητής δεν είναι σίγουρος ότι ο αριθμός ήταν σωστός, ούτε είναι κανείς στο λογιστήριο όταν φτάνει το τιμολόγιο. Πολλαπλασιάστε αυτή τη μικρή στιγμή εικασίας σε εκατοντάδες λογαριασμούς και έχετε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο οι περισσότερες χονδρεμπορικές επιχειρήσεις τελικά μετακινούν την τιμολόγηση εκτός υπολογιστικών φύλλων και τηλεφωνικών συμφωνιών.

Η τιμολόγηση στο B2B δεν είναι ποτέ ένας μόνο αριθμός. Η ίδια παλέτα μπορεί να κοστίζει τρία διαφορετικά ποσά ανάλογα με το ποιος αγοράζει, πόσο παίρνει και τι διαπραγματεύτηκε την περασμένη άνοιξη. Η πρόκληση δεν είναι οι ίδιες οι εκπτώσεις, είναι το να τις κρατάς συνεπείς, επίκαιρες και τεκμηριωμένες όταν όσοι τις ορίζουν είναι φορτωμένοι με δουλειά και το κόστος από κάτω συνεχώς μεταβάλλεται. Δείτε πώς μπορείτε να βάλετε αυτό σε τάξη.

Ξεκινήστε από ομάδες πελατών, όχι από μεμονωμένες συμφωνίες

Οι περισσότεροι διανομείς δεν έχουν στην πραγματικότητα πεντακόσιους μοναδικούς τιμοκαταλόγους. Έχουν μια χούφτα κλιμάκια που φορούν πεντακόσια ονόματα. Υπάρχει ο τυπικός μεταπωλητής, ο λογαριασμός μεγάλου όγκου, ο στρατηγικός συνεργάτης που αποκτά πρόσβαση νωρίτερα και καλύτερους όρους, και ίσως ένα κλιμάκιο εξαγωγών με διαφορετική πάλι τιμολόγηση. Το να κατατάσσετε τους πελάτες σε ομάδες είναι το πράγμα με τη μεγαλύτερη μόχλευση που μπορείτε να κάνετε, γιατί μια αλλαγή τιμής σε επίπεδο ομάδας φτάνει ταυτόχρονα σε κάθε λογαριασμό μέσα σε αυτήν.

Οι ομάδες κάνουν επίσης λογική την ένταξη νέων πελατών. Όταν υπογράφει ένας νέος πελάτης, τον αναθέτετε σε ένα κλιμάκιο και κληρονομεί ένα συνεκτικό, μελετημένο σύνολο τιμών αντί για ό,τι έτυχε να πληκτρολογήσει ο τελευταίος πωλητής. Οι εξαιρέσεις, και θα υπάρξουν εξαιρέσεις, τοποθετούνται πάνω από την ομάδα αντί να αντικαθιστούν ολόκληρη τη δομή.

Τιμές ανά πελάτη για τις συμφωνίες που πραγματικά διαπραγματευτήκατε

Ορισμένες σχέσεις κερδίζουν τους δικούς τους αριθμούς. Ο πελάτης που παίρνει ένα ολόκληρο φορτηγό κάθε μήνα, ή που συμφώνησε σε σταθερή τιμή για έναν χρόνο με αντάλλαγμα τη δέσμευση όγκου, δεν πρέπει να μπαίνει στο ίδιο τσουβάλι με το τυπικό κλιμάκιο. Εδώ έχει σημασία ο τιμοκατάλογος ανά πελάτη: μια συγκεκριμένη τιμή για ένα συγκεκριμένο προϊόν για έναν λογαριασμό, που υπερισχύει ό,τι θα πλήρωνε διαφορετικά η ομάδα του.

Η πειθαρχία που κάνει αυτό να λειτουργεί είναι να το καταγράφετε μία φορά, μέσα στο σύστημα, αντί στη μνήμη ενός πωλητή ή σε ένα ιδιωτικό φύλλο. Όταν η διαπραγματευμένη τιμή βρίσκεται εκεί όπου γίνεται η παραγγελία, ο πελάτης τη βλέπει όταν συνδέεται, το τιμολόγιο ταιριάζει, και η συμφωνία επιβιώνει ακόμη κι αν ο πωλητής πάει διακοπές ή φύγει από την εταιρεία. Αυτός ακριβώς είναι ο λόγος που εγκαταλείπει κανείς τις τηλεφωνικές συμφωνίες: η συμφωνία ζει περισσότερο από τη συζήτηση.

Κλιμακωτές εκπτώσεις και εκπτώσεις όγκου που ανταμείβουν τις μεγαλύτερες παραγγελίες

Οι εκπτώσεις όγκου είναι ο τρόπος να ωθήσετε έναν αγοραστή από τα 80 στα 200 χαρτοκιβώτια χωρίς τηλεφώνημα. Ορίζετε όρια, και η τιμή ανά μονάδα πέφτει καθώς αυξάνεται η ποσότητα: μία τιμή μέχρι μια ορισμένη ποσότητα, μια καλύτερη πάνω από αυτήν, και μια ακόμη καλύτερη για ποσότητες παλέτας ή ολόκληρου φορτηγού. Ο αγοραστής βλέπει το επόμενο σημείο έκπτωσης στο καλάθι και κάνει μόνος του τους υπολογισμούς, που είναι ακριβώς η συμπεριφορά που θέλετε.

Το κόλπο είναι να κρατάτε τα κλιμάκια ευανάγνωστα. Τρία ή τέσσερα καθαρά σημεία έκπτωσης είναι καλύτερα από μια ντουζίνα μπερδεμένα που δεν καταλαβαίνει κανείς. Και τα κλιμάκια όγκου πρέπει να προστίθενται πάνω σε όποια τιμή έχει ήδη ο πελάτης, ώστε ένας λογαριασμός σε κλιμάκιο συνεργάτη να βλέπει την τιμή συνεργάτη του να μειώνεται καθώς παραγγέλνει περισσότερα, αντί να επιστρέφει στην τυπική τιμή.

Όταν οι κανόνες συγκρούονται, αποφασίστε ποιος υπερισχύει

Τη στιγμή που έχετε ταυτόχρονα σε ισχύ ομάδες, τιμές ανά πελάτη και κλιμάκια όγκου, πρέπει να απαντήσετε ξεκάθαρα σε ένα ερώτημα: όταν δύο κανόνες ισχύουν για την ίδια γραμμή, ποιος καθορίζει την τιμή; Αν δεν το απαντήσετε εσκεμμένα, το απαντά το λογισμικό αντί για εσάς, και το μαθαίνετε όταν το προσέξει κάποιος πελάτης.

Μια λογική σειρά προτεραιότητας συνήθως μοιάζει κάπως έτσι:

• Μια συγκεκριμένη διαπραγματευμένη τιμή για αυτόν τον πελάτη σε αυτό το προϊόν υπερισχύει πρώτη, γιατί αντιπροσωπεύει μια συμφωνία που πραγματικά κάνατε.
• Αν δεν υπάρχει τέτοια, ισχύει η τιμή της ομάδας του πελάτη.
• Πάνω σε όποια βασική τιμή ισχύει, υπολογίζεται η έκπτωση όγκου για την ποσότητα που παραγγέλθηκε.
• Ένας επισκέπτης ή μη καταχωρημένος χρήστης, αν του επιτρέπετε καν να δει οτιδήποτε, βλέπει την τιμή καταλόγου ή τίποτα.

Η ακριβής ιεραρχία είναι δική σας υπόθεση, αλλά πρέπει να είναι καταγεγραμμένη και δοκιμασμένη με πραγματικά παραδείγματα. Πάρτε έναν πελάτη, ένα προϊόν, μια μεγάλη ποσότητα, και επιβεβαιώστε ότι η τιμή που προκύπτει είναι η τιμή που σκοπεύατε. Στη συσσώρευση κανόνων κρύβονται τα σιωπηλά λάθη.

Απόκρυψη τιμών από όσους δεν πρέπει να τις βλέπουν

Στο χονδρεμπόριο, η τιμή δεν είναι δημόσια πληροφορία. Σπάνια θέλετε έναν ανταγωνιστή, ή έναν καταναλωτή λιανικής, να περιηγείται στις διαπραγματευμένες τιμές σας. Έτσι ένας κατάλογος B2B συνήθως δείχνει τα προϊόντα στους επισκέπτες αλλά κρύβει τις τιμές μέχρι τη σύνδεση, ή κρύβει εντελώς τον κατάλογο. Μόλις συνδεθεί ένας πελάτης, βλέπει τις τιμές του, αυτές που συνδέονται με τον λογαριασμό και την ομάδα του, και κανενός άλλου.

Εδώ επίσης χωρίζουν οι δρόμοι B2B και B2C. Αν πουλάτε τόσο σε επιχειρήσεις όσο και σε τελικούς καταναλωτές, η πλευρά της λιανικής δείχνει δημόσιες τιμές με τον φόρο συμπεριλαμβανόμενο σε οποιονδήποτε, ενώ η πλευρά του χονδρεμπορίου παραμένει κλειδωμένη. Το Selldi τρέχει και τα δύο σε ένα backend, με έναν ενιαίο κατάλογο και έναν αριθμό αποθέματος αλλά δύο λογικές τιμολόγησης και δύο διαδρομές αγοράς, ώστε να μη συντηρείτε τα ίδια προϊόντα σε δύο ασύνδετα συστήματα.

Διατηρώντας σωστές τις τιμές όταν αλλάζει το κόστος σας

Τίποτα από αυτά δεν έχει σημασία αν οι τιμές σας παλιώσουν σιωπηλά. Το κόστος των προμηθευτών αλλάζει, ένα νόμισμα μεταβάλλεται, ένας κατασκευαστής επιβάλλει μια αύξηση, και ξαφνικά κάποιες από αυτές τις προσεκτικά ορισμένες εκπτώσεις τρώνε περιθώριο που δεν αντέχετε. Ο τρόπος να το σταματήσετε είναι να κρατάτε μία μόνο πηγή αλήθειας για το κόστος και τους όρους, και να αφήνετε όλα τα παρακάτω να την ακολουθούν.

Αυτό είναι το ισχυρότερο επιχείρημα για να αφήσετε το ERP ή το λογιστικό σας σύστημα να είναι ο ιδιοκτήτης της τιμολόγησης. Το Selldi συνδέεται με οποιοδήποτε ERP μέσω του API του, με τους τιμοκαταλόγους και τους όρους πελατών να ρέουν από το ERP στην πλατφόρμα και να συγχρονίζονται αυτόματα σε τακτικό κύκλο. Όταν αλλάζει ένα κόστος ή ένας διαπραγματευμένος όρος στο σύστημα που ήδη εμπιστεύεται ο λογιστής σας, το κατάστημα το αντικατοπτρίζει λίγο αργότερα, χωρίς να χρειάζεται κανείς να ξαναπληκτρολογήσει ένα υπολογιστικό φύλλο. Το ERP παραμένει ο κύριος, η πλατφόρμα είναι το παράθυρο μέσα από το οποίο κοιτούν οι πελάτες σας.

Πολλαπλά νομίσματα και τιμολόγηση ανά αγορά για εξαγωγές

Οι πωλήσεις πέρα από τα σύνορα πολλαπλασιάζουν κάθε πρόβλημα παραπάνω. Ένας πελάτης σε μια χώρα πρέπει να βλέπει τιμές στο νόμισμά του, σε έναν τιμοκατάλογο φτιαγμένο για την αγορά του, όχι μια αυτόματα μετατρεπόμενη εκδοχή των εγχώριων τιμών σας. Τα ναύλα, οι δασμοί και ο τοπικός ανταγωνισμός σημαίνουν ότι η σωστή τιμή πραγματικά διαφέρει ανά αγορά, οπότε θέλετε ξεχωριστούς, μελετημένους τιμοκαταλόγους ανά περιοχή αντί για έναν ενιαίο κατάλογο με έναν διακόπτη νομίσματος κολλημένο από πάνω.

Μια πλατφόρμα φτιαγμένη για εξαγωγές το χειρίζεται αυτό εγγενώς: πολλαπλά νομίσματα, τιμοκατάλογοι ανά αγορά, ο κατάλογος παρουσιασμένος στη γλώσσα του αγοραστή, και online πληρωμή με κάρτα ή τοπικές μεθόδους στο ταμείο. Το Selldi υποστηρίζει οκτώ γλώσσες και τιμολόγηση σε πολλά νομίσματα εξαρχής, ώστε ένας Γερμανός μεταπωλητής, ένας Ιταλός διανομέας και ένας πελάτης ακόμη πιο μακριά να μπορούν ο καθένας να βλέπει τιμές που βγάζουν νόημα για αυτόν, όλες αντλημένες από τα ίδια δεδομένα προϊόντων και το ίδιο απόθεμα.

Πότε δεν αξίζει τον κόπο

Να είστε ειλικρινείς ως προς την κλίμακα. Αν πουλάτε μια σύντομη λίστα προϊόντων σε καμιά δεκαριά λογαριασμούς που πληρώνουν όλοι σχεδόν την ίδια τιμή, δεν χρειάζεστε μηχανή τιμολόγησης. Ένα καθαρό υπολογιστικό φύλλο και ένα τηλεφώνημα θα σας εξυπηρετήσουν μια χαρά, και ένα έργο λογισμικού θα έλυνε ένα πρόβλημα που δεν έχετε. Η δομημένη τιμολόγηση αξίζει τα λεφτά της όταν οι συνδυασμοί πολλαπλασιάζονται: πολλοί πελάτες, αρκετά κλιμάκια, πραγματικές διαπραγματευμένες συμφωνίες, εκπτώσεις όγκου, και περισσότερες από μία αγορές ή νομίσματα.

Απογοητεύει επίσης αν η υποκείμενη λογική τιμολόγησής σας είναι χάος. Αν κανείς δεν μπορεί πραγματικά να εξηγήσει γιατί ένας συγκεκριμένος πελάτης πληρώνει αυτό που πληρώνει, η αυτοματοποίησή του απλώς κάνει τη σύγχυση πιο γρήγορη και πιο δύσκολη να ξεμπλέξεις. Ξεκαθαρίστε πρώτα τους κανόνες, στο χαρτί, με απλά λόγια: ποιος είναι σε ποια ομάδα, ποιες συμφωνίες είναι πραγματικά ανά πελάτη, ποια είναι τα σημεία έκπτωσης όγκου, και ποιος κανόνας υπερισχύει όταν αλληλεπικαλύπτονται. Μόλις αυτή η λογική είναι ξεκάθαρη, μια πλατφόρμα την επιβάλλει με συνέπεια. Πριν από αυτό, απλώς κωδικοποιεί τις εικασίες.

Και αν οι τιμές σας είναι ουσιαστικά σταθερές και δημόσιες, χωρίς κρυφές τιμές και χωρίς διαπραγμάτευση, μεγάλο μέρος αυτών είναι χαμένος κόπος. Η ανταμοιβή προκύπτει ακριβώς από την πολυπλοκότητα που τώρα διαχειρίζεστε με τη μνήμη και την καλή θέληση.

Για τις περισσότερες αναπτυσσόμενες χονδρεμπορικές επιχειρήσεις, ωστόσο, το υπολογιστικό φύλλο και η αυτοσχέδια τηλεφωνική συμφωνία είναι ακριβώς αυτά που αρχίζουν να κοστίζουν χρήματα καθώς μεγαλώνετε. Αν θέλετε να δείτε πώς ομάδες, τιμές ανά πελάτη, κλιμάκια όγκου και κλειδωμένη τιμολόγηση σε πολλά νομίσματα ταιριάζουν μαζί σε ένα μέρος, υπάρχει ένα ζωντανό demo στο demo.selldi.pl/showcase, και μπορείτε να κλείσετε μια ξενάγηση μέσω του selldi.pl όποτε σας φανεί χρήσιμο.