CRM για εξωτερικούς πωλητές χονδρικής: τι χρειάζεται

Ένα CRM για εξωτερικούς πωλητές στη χονδρική και τη διανομή πρέπει να πατά πάνω στα ίδια δεδομένα καταλόγου, τιμολόγησης και παραγγελιών με τα οποία λειτουργεί ήδη η επιχείρηση. Πέρα από τις καρτέλες επαφών και τα αρχεία δραστηριοτήτων, ο πωλητής πρέπει να βλέπει τις πραγματικές τιμές κάθε πελάτη, το ζωντανό απόθεμα, το ιστορικό παραγγελιών και τιμολογίων και τα μοτίβα επαναπαραγγελίας, καθώς και να εντάσσει τους αγοραστές απευθείας στην πύλη παραγγελιών B2B. Ένα γενικό CRM πωλήσεων παρακολουθεί έναν αγωγό μεμονωμένων συμφωνιών, μένει όμως αποκομμένο από αυτό που αγοράζουν πραγματικά οι πελάτες εβδομάδα με την εβδομάδα, δηλαδή ακριβώς την πληροφορία που χρησιμοποιεί ο πωλητής χονδρικής για να κάνει τη δουλειά του.

Τι κάνει στην πραγματικότητα ένας εξωτερικός πωλητής διανομής όλη μέρα

Ο εξωτερικός πωλητής μιας χονδρικής οικοδομικών υλικών ή βιομηχανικού εξοπλισμού σπάνια περνά τη μέρα του κυνηγώντας ολοκαίνουργιους πελάτες. Το μεγαλύτερο μέρος του τζίρου προέρχεται από ένα υπάρχον χαρτοφυλάκιο λογαριασμών που επαναπαραγγέλνουν με σταθερό ρυθμό. Μια τυπική επίσκεψη σε έναν έμπορο ειδών υδραυλικής σημαίνει να ελέγξει αν πέρασε η παραγγελία του περασμένου μήνα, να προσέξει ότι σταμάτησε να παίρνει ένα προϊόν που αγόραζε παλιότερα, να δώσει μια τιμή που ξέρει ήδη πως είναι η συμβατική τιμή αυτού του πελάτη και να πάρει μια συμπληρωματική παραγγελία πριν φύγει από το πάρκινγκ. Η δουλειά είναι διαχείριση λογαριασμών πάνω σε μια ενεργή εμπορική σχέση, όχι εύρεση νέων επαφών από το μηδέν. Ένα εργαλείο φτιαγμένο μόνο για αγωγούς πωλήσεων χάνει το μεγαλύτερο μέρος αυτής της εικόνας.

Γιατί ένα γενικό CRM πωλήσεων δεν επαρκεί στη χονδρική

Τα περισσότερα CRM είναι χτισμένα γύρω από έναν γραμμικό αγωγό: υποψήφιος πελάτης, ευκαιρία, προσφορά, κλείσιμο συμφωνίας. Το μοντέλο αυτό ταιριάζει στην πώληση λογισμικού ή έργων, όπου κάθε συμφωνία είναι ένα μεμονωμένο γεγονός. Στη διανομή ο ίδιος πελάτης παραγγέλνει κάθε εβδομάδα ή κάθε μέρα επί χρόνια, οπότε η μονάδα που έχει σημασία δεν είναι η συμφωνία αλλά ο λογαριασμός και ο ρυθμός αγορών του. Ένα γενικό CRM θα αποθηκεύσει ευχαρίστως μια επαφή και μια σημείωση κλήσης, δεν έχει όμως ιδέα ποιος είναι ο τιμοκατάλογος αυτής της επαφής, αν υπάρχει απόθεμα στην αποθήκη ή τι επαναπαρήγγειλε την περασμένη Τρίτη, γιατί αυτά τα δεδομένα βρίσκονται στο σύστημα παραγγελιών και στο ERP, όχι στο CRM.

• Τη συμβατική, ομαδική ή κλιμακωτή τιμή του ίδιου του πελάτη, όχι τη δημοσιευμένη τιμή καταλόγου
• Το ζωντανό απόθεμα, ώστε ο πωλητής να μην υπόσχεται ποτέ κάτι που δεν υπάρχει στο ράφι
• Το ιστορικό παραγγελιών και τιμολογίων, μαζί με τις γραμμές που εγκαταλείφθηκαν ή επιβραδύνθηκαν
• Το διαθέσιμο πιστωτικό όριο και αν ο λογαριασμός βρίσκεται αυτή τη στιγμή σε αναστολή

Λογαριασμοί πελατών και δραστηριότητες που αντικατοπτρίζουν το πραγματικό εμπόριο

Σε ένα CRM φτιαγμένο για τη χονδρική, η καρτέλα πελάτη είναι ο ίδιος πελάτης που υπάρχει στην πύλη B2B και στο ERP, όχι ένα ξεχωριστό αντίγραφο που ο πωλητής πρέπει να κρατά συγχρονισμένο με το χέρι. Επισκέψεις, κλήσεις και σημειώσεις κρέμονται από αυτόν τον κοινό λογαριασμό, έτσι όταν ανοίγεις έναν πελάτη βλέπεις την τελευταία συνομιλία δίπλα στην τελευταία παραγγελία, σε μία ενιαία προβολή. Αυτό έχει σημασία, γιατί η διπλή καταχώριση δεδομένων είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να θάψεις την υιοθέτηση του CRM από το προσωπικό πεδίου. Αν ο πωλητής πρέπει να ξαναπληκτρολογήσει στο CRM αυτά που ήδη γνωρίζει το σύστημα παραγγελιών, απλώς δεν θα το κάνει, και μέσα σε ένα τρίμηνο το CRM θα είναι γεμάτο ξεπερασμένες επαφές που δεν εμπιστεύεται κανείς.

Κοινή θυρίδα email ώστε οι παραγγελίες να μην εγκλωβίζονται σε ένα μόνο γραμματοκιβώτιο

Ένα μεγάλο μέρος των παραγγελιών χονδρικής εξακολουθεί να φτάνει μέσω email, συχνά ως PDF, ως λογιστικό φύλλο ή ως λίγες γραμμές ελεύθερου κειμένου που στέλνονται σε έναν συγκεκριμένο πωλητή. Όταν αυτό μένει στο γραμματοκιβώτιο ενός μόνο ατόμου, η επιχείρηση είναι τυφλή κάθε φορά που εκείνος βρίσκεται στον δρόμο ή σε άδεια. Μια κοινή θυρίδα μέσα στο CRM κάνει τα εισερχόμενα email παραγγελιών και ερωτημάτων ορατά σε όλη την ομάδα και τα συνδέει με τον σωστό λογαριασμό. Στο Selldi αυτό συνδυάζεται με έναν AI Email Reader που μετατρέπει αυτόματα μια παραγγελία από email σε δομημένο προσχέδιο παραγγελίας, ώστε ένα γνώριμο λογιστικό φύλλο από έναν τακτικό πελάτη να γίνεται παραγγελία προς επιβεβαίωση αντί για χειροκίνητη επαναπληκτρολόγηση.

Ένταξη πελατών στην πύλη B2B

Ένα από τα πιο πολύτιμα πράγματα που μπορεί να κάνει ένας εξωτερικός πωλητής είναι να μεταφέρει έναν πελάτη από τις τηλεφωνικές παραγγελίες και τα email στην αυτοεξυπηρετούμενη πύλη B2B. Έτσι απελευθερώνεται ο χρόνος του πωλητή, μειώνονται τα λάθη καταχώρισης και ο πελάτης έχει στα χέρια του ζωντανές τιμές, απόθεμα και δυνατότητα επαναπαραγγελίας. Ο πωλητής στήνει τον λογαριασμό, επιβεβαιώνει ότι ο πελάτης βλέπει τις σωστές του τιμές και τον καθοδηγεί στην πρώτη διαδικτυακή επαναπαραγγελία κατά τη διάρκεια μιας επίσκεψης. Επειδή στο Selldi το CRM, η πύλη και ο κατάλογος είναι ένα ενιαίο σύστημα, αυτή η ένταξη είναι θέμα λίγων κλικ αντί για ένα αίτημα που παραδίδεται στο τμήμα IT.

Να βλέπεις ακριβώς τι αγοράζει και τι επαναπαραγγέλνει κάθε πελάτης

Το μεγαλύτερο χάσμα ανάμεσα σε ένα γενικό CRM και σε ένα CRM χονδρικής είναι η ορατότητα των αγορών. Ένας πωλητής που βλέπει ότι ένας πελάτης έπαιρνε δέκα παλέτες μονωτικού τον μήνα και έχει πέσει αθόρυβα στις τρεις, έχει έναν συγκεκριμένο λόγο να τηλεφωνήσει σήμερα. Όποιος βλέπει έναν προβλέψιμο κύκλο επαναπαραγγελίας τεσσάρων εβδομάδων ξέρει να επικοινωνήσει πριν εξαντληθεί το απόθεμα του πελάτη ή να προτείνει μια πάγια παραγγελία. Αυτό λειτουργεί μόνο όταν οι παραγγελίες και το CRM διαβάζουν τα ίδια δεδομένα, αντί να ζουν σε ξεχωριστά συστήματα που συναντιούνται μία φορά τη νύχτα, αν συναντιούνται καν.

• Προϊόντα που αγοράζει ένας πελάτης από εσάς σε σύγκριση με γραμμές που έχει μεταφέρει σε ανταγωνιστή
• Κύκλους επαναπαραγγελίας που αξίζουν μια προληπτική κλήση ή μια επαναλαμβανόμενη πάγια παραγγελία
• Ευκαιρίες σταυροειδών πωλήσεων με βάση αυτά που αγοράζουν ήδη παρόμοιοι λογαριασμοί
• Λογαριασμούς με πτωτική τάση, αρκετά νωρίς ώστε να δράσετε πριν σας εγκαταλείψουν

Πότε ένα αυτόνομο, εξειδικευμένο CRM είναι η καλύτερη επιλογή

Το CRM πωλητών του Selldi είναι φτιαγμένο για επαναλαμβανόμενες εμπορικές σχέσεις, όχι για κάθε είδος πώλησης. Αν η ομάδα σας διαχειρίζεται μακρείς, σύνθετους αγωγούς νέων πελατών με πολλά στάδια, σταθμισμένες προβλέψεις, διαχείριση περιοχών και στόχων ή έντονη αυτοματοποίηση μάρκετινγκ όπως ακολουθίες καλλιέργειας μέσω email και βαθμολόγηση υποψήφιων πελατών, ένα εξειδικευμένο CRM θα κάνει αυτές τις δουλειές πολύ καλύτερα και σε μεγαλύτερο βάθος. Οι επιχειρήσεις των οποίων η ανάπτυξη εξαρτάται από την κατάκτηση μεγάλων νέων συμβολαίων, αντί για την εξυπηρέτηση ενός βιβλίου επαναλαμβανόμενων παραγγελιών, συνήθως χρειάζονται αυτό το βάθος. Το ειλικρινές κριτήριο: αν οι πωλητές σας περνούν τον περισσότερο χρόνο τους διαχειριζόμενοι υπάρχοντες λογαριασμούς και επαναπαραγγελίες, κερδίζει ένα all-in-one σύστημα συνδεδεμένο με τον κατάλογο και τις παραγγελίες σας· αν τον περνούν κυρίως δουλεύοντας έναν αγωγό νέων ευκαιριών, ένα εξειδικευμένο CRM, προαιρετικά ενσωματωμένο με το σύστημα παραγγελιών σας, ταιριάζει καλύτερα.

Πώς το Selldi συνδέει το CRM πωλητών με τον κατάλογο, τις τιμές και τις παραγγελίες σας

Στο Selldi το CRM είναι ένα module μιας all-in-one πλατφόρμας πωλήσεων, που μοιράζεται τον ίδιο κατάλογο, απόθεμα, καρτέλες πελατών και τιμολόγηση με την πύλη B2B, το προαιρετικό κατάστημα B2C και τον κόμβο καναλιών CENTER. Το ERP σας, είτε πρόκειται για SAP, Microsoft Dynamics, NetSuite είτε για κάποιο άλλο σύστημα συνδεδεμένο μέσω API, παραμένει η μοναδική πηγή αλήθειας για τιμές, απόθεμα, πελάτες και παραστατικά. Έτσι, ο πωλητής που ανοίγει μια καρτέλα πελάτη βλέπει την ίδια τιμή που βλέπει ο πελάτης όταν συνδέεται, το ίδιο απόθεμα από το οποίο αποστέλλει η αποθήκη και το ίδιο ιστορικό παραγγελιών βάσει του οποίου τιμολογεί το λογιστήριο, χωρίς δεύτερη βάση δεδομένων προς συμφωνία. Είναι ένα σύστημα αντί για πέντε ξεχωριστά εργαλεία, που είναι και όλο το νόημα για μια εμπορική επιχείρηση που προτιμά να πουλά παρά να φροντίζει λογισμικό.