Prezzi per cliente e sconti a volume nel B2B

È un mercoledì pomeriggio in un distributore alle porte di Milano. Un commerciale è al telefono con un cliente storico che vuole 200 cartoni invece dei soliti 80 e chiede, non a torto, se questo gli garantisce un prezzo migliore. Il commerciale risponde che verificherà. Apre un foglio di calcolo, scorre fino alla riga del cliente, trova una nota sul margine risalente a due anni prima, esita e propone una cifra a braccio. Il cliente è soddisfatto. Il commerciale non è sicuro che la cifra fosse corretta, e non lo è nemmeno l'amministrazione quando arriva la fattura. Moltiplicate questo piccolo momento di improvvisazione per centinaia di clienti e avrete la vera ragione per cui la maggior parte dei grossisti prima o poi sposta i prezzi fuori dai fogli di calcolo e dagli accordi telefonici.

Nel B2B il prezzo non è mai un numero solo. Lo stesso bancale può costare tre cifre diverse a seconda di chi acquista, di quanto ne prende e di ciò che è stato negoziato la scorsa primavera. La sfida non sono gli sconti in sé, ma mantenerli coerenti, aggiornati e giustificabili quando chi li stabilisce è oberato di lavoro e i costi sottostanti continuano a muoversi. Ecco come mettere tutto su binari solidi.

Partite dai gruppi di clienti, non dai singoli accordi

La maggior parte dei distributori non ha davvero cinquecento listini unici. Ha una manciata di fasce che indossano cinquecento nomi diversi. C'è il rivenditore standard, il cliente ad alto volume, il partner strategico che ottiene accesso anticipato e condizioni migliori, e magari una fascia export con un prezzo ancora diverso. Raggruppare i clienti è la mossa a più alto rendimento che possiate fare, perché una modifica di prezzo a livello di gruppo raggiunge in un colpo solo tutti i clienti che ne fanno parte.

I gruppi rendono sensato anche l'onboarding. Quando un nuovo cliente firma, lo assegnate a una fascia e questo eredita un insieme di prezzi coerente e ragionato, invece di quello che l'ultimo commerciale ha digitato per caso. Le eccezioni, e ci saranno eccezioni, si appoggiano sopra il gruppo anziché sostituire l'intera struttura.

Prezzi per cliente per gli accordi che avete davvero negoziato

Alcune relazioni si meritano cifre proprie. Il cliente che ritira un camion completo ogni mese, o che ha accettato una tariffa fissa per un anno in cambio di un volume garantito, non dovrebbe finire nella stessa fascia standard. È qui che entra in gioco un listino per cliente: una tariffa specifica su un prodotto specifico per un singolo account, che prevale su qualsiasi prezzo pagherebbe altrimenti il suo gruppo.

La disciplina che fa funzionare tutto questo è metterlo nero su bianco una volta, nel sistema, e non nella memoria di un commerciale o in un foglio privato. Quando il prezzo negoziato risiede là dove viene inserito l'ordine, il cliente lo vede al momento del login, la fattura corrisponde e l'accordo sopravvive alle ferie del commerciale o al suo addio all'azienda. È proprio questo il senso di abbandonare gli accordi al telefono: l'intesa dura più a lungo della conversazione.

Sconti a scaglioni e a volume che premiano gli ordini più grandi

Gli sconti a volume sono il modo per spingere un acquirente da 80 a 200 cartoni senza una telefonata. Impostate delle soglie e il prezzo unitario cala man mano che la quantità sale: una tariffa fino a un certo quantitativo, una migliore al di sopra, una ancora migliore per quantità a bancale o a camion. L'acquirente vede la soglia successiva nel carrello e fa i conti da solo, che è esattamente il comportamento che desiderate.

Il segreto è mantenere gli scaglioni leggibili. Tre o quattro soglie pulite valgono più di una dozzina di livelli macchinosi che nessuno capisce. E gli scaglioni a volume dovrebbero sovrapporsi al prezzo che il cliente ha già, così che un account della fascia partner continui a vedere il proprio prezzo scendere man mano che ordina di più, invece di essere riportato alla tariffa standard.

Quando le regole si scontrano, decidete quale vince

Nel momento in cui avete in gioco gruppi, prezzi per cliente e scaglioni a volume, dovete rispondere con chiarezza a una domanda: quando due regole si applicano alla stessa riga, quale decide il prezzo? Se non rispondete voi deliberatamente, risponde il software al posto vostro, e ve ne accorgete quando è un cliente a farlo notare.

Un ordine di priorità ragionevole di solito è questo:

• Un prezzo specifico negoziato per quel cliente su quel prodotto vince per primo, perché rappresenta un accordo che avete davvero concluso.
• In mancanza di questo, si applica il prezzo del gruppo del cliente.
• Sopra il prezzo base applicabile, viene calcolato lo sconto a volume per la quantità ordinata.
• Un visitatore ospite o non assegnato, se gli permettete di vedere qualcosa, ottiene il prezzo di listino oppure nulla.

La gerarchia esatta sta a voi definirla, ma deve essere messa per iscritto e verificata con esempi reali. Prendete un cliente, un prodotto, una quantità elevata e verificate che il prezzo risultante sia quello che intendevate. È proprio nella sovrapposizione delle regole che si annidano gli errori silenziosi.

Nascondere i prezzi a chi non dovrebbe vederli

Nel commercio all'ingrosso il prezzo non è un'informazione pubblica. Raramente volete che un concorrente, o un consumatore al dettaglio, sfogli le vostre tariffe negoziate. Per questo un catalogo B2B di solito mostra i prodotti agli ospiti ma nasconde i prezzi fino al login, oppure nasconde del tutto il catalogo. Una volta effettuato l'accesso, il cliente vede i propri prezzi, quelli legati al suo account e al suo gruppo, e nessun altro.

È anche il punto in cui B2B e B2C si separano. Se vendete sia alle aziende sia ai consumatori finali, il lato retail mostra a chiunque prezzi pubblici comprensivi di IVA, mentre il lato all'ingrosso resta protetto dietro il login. Selldi gestisce entrambi su un unico backend, con un solo catalogo e un'unica giacenza ma due logiche di prezzo e due percorsi di acquisto, così non dovete mantenere gli stessi prodotti in due sistemi scollegati.

Mantenere i prezzi corretti quando i costi si muovono

Tutto questo non serve a nulla se i prezzi invecchiano in silenzio. I costi dei fornitori cambiano, una valuta oscilla, un produttore impone un aumento e all'improvviso alcuni di quegli sconti definiti con cura erodono un margine che non potete permettervi. Il modo per fermare tutto ciò è mantenere un'unica fonte di verità per costi e condizioni, e lasciare che tutto ciò che sta a valle la segua.

È l'argomento più forte a favore del lasciare che sia il vostro ERP o il gestionale contabile a governare i prezzi. Selldi si collega a qualsiasi ERP tramite la sua API, con listini e condizioni dei clienti che fluiscono dall'ERP alla piattaforma e si sincronizzano automaticamente a intervalli regolari. Quando un costo o una condizione negoziata cambia nel sistema di cui il vostro commercialista già si fida, lo shop lo recepisce poco dopo, senza che nessuno debba reinserire un foglio di calcolo. L'ERP resta il master; la piattaforma è la finestra attraverso cui guardano i vostri clienti.

Multivaluta e prezzi per mercato per l'export

Vendere oltre confine moltiplica ogni problema visto finora. Un cliente in un altro Paese dovrebbe vedere i prezzi nella propria valuta, su un listino costruito per il suo mercato, non una versione dei vostri prezzi nazionali convertita al volo. Trasporto, dazi e concorrenza locale fanno sì che la cifra giusta cambi davvero da mercato a mercato, perciò conviene avere listini separati e ragionati per ogni regione, invece di un unico listino con un cambio valuta appiccicato sopra.

Una piattaforma pensata per l'export gestisce tutto questo in modo nativo: valute multiple, listini per mercato, il catalogo presentato nella lingua dell'acquirente e il pagamento online con carta o con metodi locali al checkout. Selldi supporta otto lingue e prezzi multivaluta di serie, così un rivenditore tedesco, un distributore italiano e un cliente ancora più lontano possono vedere ciascuno prezzi sensati per la propria realtà, tutti tratti dagli stessi dati di prodotto e dalla stessa giacenza.

Quando non ne vale la pena

Siate onesti sulla scala. Se vendete una lista ristretta di prodotti a una dozzina di clienti che pagano tutti più o meno lo stesso prezzo, non vi serve un motore di pricing. Un foglio di calcolo ordinato e una telefonata andranno benissimo, e un progetto software risolverebbe un problema che non avete. Un pricing strutturato si ripaga quando le combinazioni si moltiplicano: molti clienti, diverse fasce, veri accordi negoziati, scaglioni a volume e più di un mercato o valuta.

Delude anche se la logica di prezzo sottostante è un caos. Se nessuno sa spiegare davvero perché un dato cliente paga ciò che paga, automatizzarla rende solo la confusione più veloce e più difficile da districare. Sistemate prima le regole, su carta e in parole semplici: chi sta in quale gruppo, quali accordi sono realmente per cliente, quali sono le soglie di volume e quale regola vince quando si sovrappongono. Una volta che la logica è chiara, una piattaforma la applica in modo coerente. Prima di allora, non fa che codificare l'improvvisazione.

E se i vostri prezzi sono sostanzialmente fissi e pubblici, senza tariffe nascoste né trattative, gran parte di tutto questo è fatica sprecata. Il vantaggio nasce proprio dalla complessità che oggi gestite a memoria e per buona volontà.

Per la maggior parte dei grossisti in crescita, però, il foglio di calcolo e l'accordo improvvisato al telefono sono esattamente ciò che inizia a costare denaro man mano che si cresce. Se volete vedere come gruppi, tariffe per cliente, scaglioni a volume e prezzi multivaluta protetti da login si combinano in un unico posto, c'è una demo dal vivo su demo.selldi.pl/showcase, e potete prenotare una presentazione guidata tramite selldi.pl ogni volta che vi è utile.