CRM dla handlowców w hurtowni: kontrahenci, aktywności i relacje

Handlowiec w hurtowni nosi w głowie pół firmy. Wie, że klient z Radomia płaci z opóźnieniem, ale bierze regularnie, że ten z Poznania pytał o cement miesiąc temu i zapadła cisza, a nowy kontakt z targów wciąż czeka na telefon z ofertą. Dopóki ta wiedza żyje w notesie, w prywatnej skrzynce i w pamięci jednej osoby, firma jej realnie nie posiada. CRM dla handlowców to miejsce, w którym relacje przestają być prywatne i stają się majątkiem firmy: lista kontrahentów, historia rozmów, zadania na później i cała droga od pierwszego kontaktu do stałego zamówienia.

Po co hurtowni CRM

Sprzedaż hurtowa rzadko zaczyna się od anonimowego koszyka. Zaczyna się od relacji: telefon, mail, przedstawiciel, który zna kupca i jego branżę. Problem w tym, że ta relacja domyślnie żyje poza systemem. Zamówienia idą mailem, ustalenia zapadają przez telefon, a kto co komu obiecał, wie tylko konkretny handlowiec. Gdy odchodzi, znika razem z połową kontaktów. CRM porządkuje ten obieg: zbiera kontrahentów, rozmowy i ustalenia w jednym miejscu, do którego ma dostęp firma, a nie tylko jeden pracownik.

Dla hurtowni oznacza to prostą rzecz: żaden lead się nie gubi. Kupiec, który zapytał raz i nie kupił, nie wypada z pola widzenia, tylko czeka jako kontrahent z zadaniem „oddzwonić”. Zamiast reagować chaotycznie, zespół pracuje na uporządkowanej liście klientów i potencjalnych klientów.

Pozyskiwanie kontrahentów i leady

W Selldi ten moduł nazywa się wprost „CRM dla handlowców”, a jego hasło to „pozyskiwanie kontrahentów”. To nie przypadek: punktem ciężkości jest tu początek relacji, czyli lead. Handlowiec wraca z targów budowlanych z dziesięcioma wizytówkami, dostaje zapytanie ze strony albo sam dzwoni do hurtowni, z którą chce zacząć współpracę. Każdy taki kontakt trafia do CRM jako kontrahent lub potencjalny klient, z przypisanym opiekunem, który za niego odpowiada. Widać, na jakim etapie jest rozmowa: świeży lead, wysłana oferta, klient po pierwszym zakupie. Nikt nie zostaje z boku, bo wszyscy są na jednej liście, a nie w prywatnych notatkach kilku osób.

Aktywności: notatki, zadania, historia kontaktu

Relacja handlowa to ciąg drobnych zdarzeń, które łatwo zgubić. CRM zapisuje je jako aktywności przy każdym kontrahencie. Handlowiec dzwoni, notuje „prosił o wycenę na dwie palety kleju, decyzja w przyszłym tygodniu” i ustawia sobie zadanie na piątek, żeby oddzwonić. Kolejny telefon, kolejna notatka, i tak powstaje historia kontaktu, którą widać na jednej osi czasu. To ma dwa skutki. Po pierwsze, nikt nie zapomina obiecanego telefonu, bo zadanie samo przypomina o terminie. Po drugie, gdy opiekun jest na urlopie albo odchodzi, kolega otwiera kartę klienta i od razu wie, na czym stanęło, zamiast zaczynać rozmowę od zera i pytać kupca o rzeczy, które ten już raz powiedział.

Poczta i komunikacja w jednym miejscu

Znaczna część ustaleń w hurtowni odbywa się mailem. Jeśli korespondencja z kontrahentem siedzi w prywatnej skrzynce handlowca, firma znów jej nie ma. CRM dla handlowców trzyma pocztę i komunikację przy koncie klienta, więc wątek z ustaleniami jest widoczny tam, gdzie reszta relacji, a nie w oddzielnym programie. Do tego dochodzi AI Email Reader: zamówienia i zapytania przysłane mailem trafiają do systemu jako wstępnie rozpoznane pozycje, zamiast być przepisywane ręcznie. Kupiec dalej pisze tak, jak lubi, a firma dostaje uporządkowane dane.

Szkolenia i wdrażanie zespołu

CRM to nie tylko baza kontaktów, to też sposób pracy, którego trzeba nauczyć zespół. Dlatego moduł obejmuje szkolenia i wdrażanie zespołu: nowy handlowiec dostaje uporządkowaną ścieżkę wejścia w system i w proces sprzedaży, zamiast uczyć się wszystkiego przez podpatrywanie starszych kolegów. Dla hurtowni, w której rotacja w dziale handlowym bywa spora, to realna oszczędność czasu i mniejsze ryzyko, że wraz z odejściem człowieka wyparuje know how o kliencie.

CRM połączony ze sprzedażą, a nie osobna wyspa

Tu jest najważniejsza różnica. W typowym układzie CRM to osobny program, który stoi obok sklepu i obok ERP. Dane klientów żyją w kilku miejscach naraz i trzeba je synchronizować: kontrahent założony w CRM to jeszcze nie klient w sklepie, jego zamówienia są gdzie indziej, a salda w księgowości. Każda integracja to kolejny punkt, w którym coś się rozjeżdża. W Selldi CRM jest częścią tej samej platformy sprzedażowej. Ten sam kontrahent, którego handlowiec pozyskał w CRM, loguje się potem do sklepu B2B lub B2C i kupuje, a jego zamówienia, cenniki per grupa klientów i salda z ERP są w tym samym systemie. Droga od pozyskania, przez pierwszy zakup, po kolejne zamówienia biegnie bez przepisywania danych między narzędziami.

Kiedy potrzebny jest osobny, większy CRM

Uczciwie: nie każdej firmie wystarczy CRM wbudowany w platformę sprzedażową. Rozbudowany dział handlowy, który prowadzi wieloetapowe lejki, prognozuje sprzedaż, rozlicza prowizje przedstawicieli i uruchamia kampanie marketing automation, prędzej czy później sięgnie po dedykowany, duży CRM z tą klasą funkcji. Jeśli sam proces sprzedaży jest waszym głównym produktem i chcecie go analizować w najdrobniejszym szczególe, osobne, wyspecjalizowane narzędzie da więcej. CRM w Selldi celuje w co innego: w hurtownię, która chce mieć pozyskiwanie i obsługę kontrahentów w tym samym miejscu co sprzedaż, bez utrzymywania drugiego systemu.

Co to daje firmie

W praktyce CRM zintegrowany z platformą sprzedażową zmienia kilka rzeczy naraz:

• Relacje przestają być prywatne: kontrahenci, historia rozmów i ustalenia należą do firmy, a nie do jednej skrzynki, więc odejście handlowca nie oznacza utraty klientów.
• Żaden lead się nie gubi, bo każdy potencjalny klient ma opiekuna, etap i zadanie, a nie tylko wpis w czyimś notesie.
• Znika przepisywanie danych: ten sam kontrahent z CRM kupuje w sklepie B2B lub B2C, a jego zamówienia, cenniki i salda z ERP są w jednym systemie.
• Nowi handlowcy szybciej wchodzą do pracy dzięki szkoleniom i wdrażaniu zespołu, a wiedza o kliencie zostaje w firmie.

Jak to zobaczyć

Najłatwiej ocenić, czy taki CRM pasuje do waszej firmy, klikając go samodzielnie. Na demo.selldi.pl/showcase udostępniamy działające demo, w którym można wejść w kafelek „CRM dla handlowców” i zobaczyć od środka pracę z kontrahentami, aktywnościami i pocztą. Obok stoją sklep B2B, sklep B2C i panele opiekunów, więc widać, jak pozyskany kontrahent przechodzi płynnie od pierwszego kontaktu do realnych zamówień w jednym systemie.

Najczęściej zadawane pytania