Platforma B2B dla hurtowni grzewczej i klimatyzacyjnej (HVAC)

Hurtownia grzewcza rzadko sprzedaje jeden produkt. Sprzedaje układ: pompę ciepła dobraną do metrażu i zapotrzebowania cieplnego budynku, zasobnik ciepłej wody o odpowiedniej pojemności, bufor, grupę pompową, sterownik, czujniki i zawory, a do tego rekuperator albo klimatyzator multisplit z jednostkami wewnętrznymi w każdym pokoju. Każda z tych pozycji ma parametry, warianty i wymaga zgodności z resztą. Zwykły katalog, w którym klient wrzuca do koszyka pojedyncze indeksy, tu nie wystarcza. Instalator potrzebuje panelu, który rozumie moc, wydajność, klasę energetyczną i to, że jedno pasuje do drugiego.

Parametry techniczne, które trzeba pokazać przy każdym produkcie

Kupujący w hurtowni HVAC nie szuka nazwy, tylko liczby. Chce kotła o mocy dopasowanej do budynku, pompy ciepła o określonym współczynniku SCOP, klimatyzatora o danej wydajności chłodniczej i poziomie hałasu poniżej progu, który zaakceptuje jego klient. Panel B2B w Selldi pozwala opisać produkt zestawem atrybutów technicznych i po nich filtrować. Instalator zawęża listę do pomp ciepła o mocy w konkretnym zakresie kilowatów, sprawdza klasę energetyczną ErP dla ogrzewania i przygotowania ciepłej wody, porównuje wydajność grzewczą i chłodniczą, a przy klimatyzacji patrzy na SEER, SCOP i decybele. Te same dane zasilają kartę produktu, wyszukiwarkę i eksport, więc nie trzeba ich przepisywać w trzech miejscach.

• Moc grzewcza i chłodnicza w kilowatach oraz zakres pracy przy różnych temperaturach zewnętrznych
• Klasa energetyczna ErP, współczynniki SCOP i SEER, roczne zużycie energii
• Poziom hałasu jednostki zewnętrznej i wewnętrznej w decybelach
• Czynnik chłodniczy, średnica przyłączy, maksymalna długość instalacji freonowej
• Pojemność zasobników i buforów, przepływ rekuperatorów, klasa filtracji

Warianty i kompatybilność osprzętu

Ten sam grzejnik występuje w kilkunastu rozmiarach i w kilku kolorach, a jego cena rośnie razem z wysokością i długością. Ta sama pompa ciepła ma warianty mocy, a klimatyzator multisplit działa tylko z konkretnymi jednostkami wewnętrznymi i przy określonej sumie ich wydajności. W Selldi produkt z wariantami to jedna karta, na której klient wybiera moc, rozmiar albo kolor, a system pilnuje ceny i stanu magazynowego każdego wariantu osobno. Do tego dochodzi osprzęt powiązany: przy jednostce zewnętrznej multisplit panel podpowiada pasujące jednostki wewnętrzne, przy kotle grupę pompową i naczynie przeponowe, przy pompie ciepła zasobnik i bufor o zgodnej pojemności. Instalator nie zgaduje, czy zawór da się połączyć z rurą o danej średnicy, bo widzi to na karcie.

Scenka z życia: firma wykonawcza składa zamówienie na układ multisplit z czterema jednostkami wewnętrznymi. Zamiast szukać czterech indeksów po katalogu, wybiera jednostkę zewnętrzną, a panel od razu pokazuje, które modele wewnętrzne się z nią integrują i ile ich można podłączyć. Błędny zestaw, który nie zmieściłby się w wydajności agregatu, po prostu się nie złoży.

Zapytania ofertowe (RFQ) na dobór instalacji

Duża część sprzedaży w HVAC nie zaczyna się od koszyka, tylko od pytania. Instalator ma projekt domu, zapotrzebowanie cieplne i budżet klienta, i chce, żeby hurtownia dobrała kompletny układ. W Selldi taki instalator składa zapytanie ofertowe RFQ przez panel: opisuje obiekt, załącza rzut albo audyt, wskazuje preferowaną markę. Handlowiec dostaje to jako pozycję w swoim panelu, przygotowuje wycenę doboru pompy ciepła z buforem, zasobnikiem i automatyką, i odsyła ofertę, którą klient jednym kliknięciem zamienia w zamówienie. Cała rozmowa, załączniki i historia wycen zostają przypisane do kontrahenta, więc przy kolejnym podobnym obiekcie handlowiec kopiuje sprawdzony zestaw zamiast liczyć od zera.

Ceny ustalane osobno dla każdego instalatora

W hurtowni grzewczej nie ma jednej ceny. Duża firma wykonawcza, która bierze pompy ciepła paletami, kupuje inaczej niż jednoosobowy instalator, a obie ceny różnią się od tej dla klienta detalicznego. Selldi trzyma cenniki przypisane do kontrahenta i do grupy: każdy instalator po zalogowaniu widzi swoje warunki, swoje rabaty na daną markę i swój limit kredytu kupieckiego. Handlowiec może przyznać lepszą cenę na konkretną serię kotłów bez ujawniania jej reszcie rynku. Zamówienia na kredyt idą w ramach ustalonego limitu, a system pilnuje salda, więc dział handlowy nie musi za każdym razem dzwonić po księgowość. Dla stałych klientów działają szybkie listy i zamówienia cykliczne, przydatne przy powtarzalnym osprzęcie takim jak filtry do rekuperatorów czy czynnik chłodniczy.

Kody EAN i skaner w magazynie

Magazyn hurtowni HVAC to setki indeksów, które z daleka wyglądają podobnie: grupy pompowe, zawory, kształtki, sterowniki. Każda pozycja ma kod EAN, a Selldi pozwala skanować je zwykłym smartfonem. Magazynier kompletujący zamówienie skanuje produkt i od razu widzi, czy to właściwy wariant i czy zgadza się ilość. Przy przyjęciu dostawy skanowanie przyspiesza wprowadzanie stanów, a przy wydaniu ogranicza pomyłki, które w tej branży są kosztowne, bo zwrot ciężkiej jednostki zewnętrznej to realny problem logistyczny. Klient B2B, który zna kod EAN z opakowania, może wpisać go w wyszukiwarkę i trafić prosto na kartowy wariant.

Sezonowość: sezon grzewczy i sezon chłodniczy

HVAC żyje w rytmie pogody. Jesienią i zimą rośnie sprzedaż kotłów, pomp ciepła, grzejników i automatyki, wiosną i latem klimatyzatorów, rekuperatorów i osprzętu chłodniczego. Platforma pomaga przygotować się na oba szczyty: handlowiec ustawia sezonowe promocje i zestawy, eksponuje na stronie startowej panelu to, co akurat schodzi, i planuje zatowarowanie na podstawie tego, co klienci zamawiali rok wcześniej. Wspólny magazyn dla kanału B2B i B2C sprawia, że w martwym sezonie jednego kanału towar nie leży, bo idzie drugim. Zamówienia cykliczne pozwalają stałym instalatorom rezerwować urządzenia przed szczytem, zanim zaczną się braki u producentów.

AI Email Reader: zamówienia z maila prosto do ERP

Mimo panelu część instalatorów i tak wysyła zamówienia mailem: lista pozycji w treści, skan zapotrzebowania w PDF albo arkusz Excel z kolumnami symbol, ilość, uwagi. Ktoś w hurtowni musi to przepisać do systemu, a przy dziesiątkach maili dziennie w szczycie sezonu grzewczego to godziny pracy i pole do pomyłek. AI Email Reader czyta takie wiadomości, rozpoznaje pozycje, dopasowuje je do indeksów w katalogu po nazwie, kodzie albo EAN, i przygotowuje gotowe zamówienie do zatwierdzenia. Handlowiec sprawdza i akceptuje, a dokument trafia do ERP. Zamiast przepisywać dwadzieścia pozycji z załącznika, potwierdza jedno kliknięcie. To odciąża zespół dokładnie wtedy, gdy jest najgoręcej.

Sklep B2C na tym samym magazynie

Nie każdy kupujący grzejnik czy klimatyzator ma konto hurtowe. Część zapytań idzie od klientów indywidualnych i mniejszych firm, które szukają pojedynczego urządzenia z ceną brutto i szybką dostawą. Selldi obsługuje kanał B2C na tym samym magazynie i tej samej bazie produktów co B2B. Ten sam kocioł widnieje z ceną netto i warunkami dla instalatora w panelu B2B oraz z ceną brutto dla klienta detalicznego w kanale B2C, a stan magazynowy jest wspólny, więc nie sprzeda się dwa razy tego samego egzemplarza. Hurtownia dociera do szerszego rynku bez prowadzenia dwóch osobnych systemów i dwóch magazynów.

Integracja z ERP i CRM handlowców

Platforma nie zastępuje księgowości, tylko z nią rozmawia. Selldi integruje się z ERP takim jak Comarch, Subiekt czy Symfonia, więc stany magazynowe, ceny, kartoteki kontrahentów i dokumenty są spójne między panelem sprzedażowym a systemem, w którym hurtownia już pracuje. Zamówienia złożone w B2B, B2C, przez RFQ albo wczytane przez AI Email Reader lądują w jednym obiegu. Do tego dochodzi CRM dla handlowców: opiekun instalatora widzi jego aktywność, historię zapytań i zamówień, prowadzi rozmowy i pilnuje odnowień. Zamiast pięciu narzędzi, w których trzeba pogodzić dane, hurtownia ma jeden system: sklep B2B, sklep B2C, CRM, kanały i AI, spięte z ERP.

Kiedy to nie ma sensu

Nie każda firma potrzebuje takiej platformy. Jeśli hurtownia obsługuje kilku stałych klientów, którzy zamawiają telefonicznie te same pozycje, a właściciel zna cały asortyment na pamięć, wdrożenie panelu B2B, RFQ i integracji z ERP będzie przerostem formy nad treścią. Podobnie gdy oferta to kilkanaście prostych indeksów bez wariantów i parametrów do porównania, albo gdy firma dopiero zaczyna i nie ma jeszcze ustabilizowanego ERP, do którego warto się podpiąć. Selldi zwraca się tam, gdzie jest złożoność: setki urządzeń z parametrami, warianty, dobór instalacji, różne ceny dla różnych instalatorów i realny wolumen zamówień, który ktoś dziś przepisuje ręcznie. Dlatego płatność zaczyna się dopiero po zatwierdzeniu dedykowanego demo na próbce danych hurtowni, żeby zobaczyć, czy układ faktycznie pasuje.

Najczęściej zadawane pytania