Platforma B2B dla hurtowni rolniczej i agro: nawozy, ŚOR, nasiona i pasze

Hurtownia zaopatrująca rolnictwo działa inaczej niż typowy dystrybutor. Sprzedaje nawozy na tony i palety, środki ochrony roślin obwarowane przepisami, nasiona w oknach siewnych liczonych w dniach, pasze i części do maszyn, których nikt nie zamawia z wyprzedzeniem. Do tego dochodzi sezonowość, która potrafi w kwietniu zrobić z magazynu dworzec kolejowy, a w styczniu wygasić telefon na kilka tygodni. Standardowa platforma sprzedażowa, pisana pod paczkę wysyłaną kurierem, w takich warunkach szybko się kończy. Poniżej pokazujemy, czego naprawdę potrzebuje hurtownia rolnicza i agro oraz jak obsługuje to Selldi.

Jednostki i opakowania zbiorcze, których nie da się oszukać

W agro jedna pozycja katalogowa żyje w kilku jednostkach naraz. Nawóz sprzedaje się na worki 25 kg, na big-bagi 500 lub 1000 kg, na palety i na całe tony luzem. Wapno idzie w tonach, zaprawa nasienna w litrach, folia kiszonkarska w rolkach, śruta w big-bagach. Rolnik myśli hektarami i dawką na hektar, magazynier myśli paletami, a księgowość fakturą. Jeżeli platforma zna tylko jedną jednostkę na produkt, ktoś w tym łańcuchu musi przeliczać w głowie, a przeliczenia w głowie kończą się pomyłką o rząd wielkości.

W panelu B2B Selldi każdy produkt może mieć zdefiniowane własne jednostki i opakowania zbiorcze z przelicznikami. Klient wybiera worek, big-bag albo paletę, a system sam pilnuje wielokrotności i pokazuje cenę adekwatną do wybranej formy. Handlowiec nie musi tłumaczyć przez telefon, ile worków wchodzi na paletę, bo widać to przy produkcie. To pozornie drobiazg, ale w praktyce właśnie tu ginie najwięcej czasu i najwięcej reklamacji.

Środki ochrony roślin i dokumenty przy produkcie

Obrót środkami ochrony roślin bywa regulowany, a klient często potrzebuje karty charakterystyki, etykiety i informacji o dawce jeszcze przed zakupem. Odsyłanie do rozmowy telefonicznej albo do skanu wysyłanego mailem to strata czasu i ryzyko, że ktoś dostanie nieaktualny dokument. Dokumentacja powinna leżeć tam, gdzie leży produkt.

Selldi pozwala podpiąć pliki bezpośrednio do karty produktu, więc karta charakterystyki, etykieta czy instrukcja stosowania są dostępne w tym samym miejscu, w którym klient składa zamówienie. Hurtownia może też opisać jednostki, zawartość substancji czynnej i sposób pakowania w polach produktu, a jeśli sprzedaż danej pozycji ma być ograniczona do wybranych grup odbiorców, widoczność katalogu da się zawęzić per grupa kontrahentów. To nie zastępuje obowiązków prawnych sprzedawcy, ale sprawia, że komplet informacji jest w jednym miejscu, a nie rozsypany po mailach.

Ceny per gospodarstwo i per sklep rolny

W hurtowni rolniczej nie istnieje jedna cena. Duże gospodarstwo kupujące nawóz całymi ciągnikami płaci inaczej niż mały sklep rolny biorący po palecie, a stały odbiorca z wieloletnią historią inaczej niż ktoś, kto dzwoni pierwszy raz. Do tego dochodzą ceny kontraktowane na sezon, rabaty ilościowe i indywidualne ustalenia handlowca. Publiczny cennik dla wszystkich po prostu nie działa.

Selldi obsługuje ceny ustalane indywidualnie dla kontrahenta oraz dla grup odbiorców. Po zalogowaniu każde gospodarstwo i każdy sklep rolny widzi swoje własne ceny, swoje rabaty i swoje warunki, a nie stawkę z witryny. Handlowiec ustala warunki raz, a klient widzi je za każdym razem, kiedy wchodzi do panelu. To eliminuje najbardziej wyczerpujący element pracy w agro, czyli podawanie ceny na okrągło przez telefon w szczycie sezonu.

Kredyt kupiecki, bo w rolnictwie płaci się po żniwach

Rolnictwo ma własny rytm gotówki. Rolnik kupuje nawóz i środki wiosną, a pieniądze zobaczy dopiero po zbiorach. Dlatego kredyt kupiecki nie jest tu bonusem, tylko warunkiem sprzedaży. Hurtownia musi wiedzieć, kto ma jaki limit, ile już wykorzystał i czy nowe zamówienie się jeszcze mieści.

Panel B2B Selldi pozwala prowadzić sprzedaż z odroczonym terminem i limitami kredytowymi przypisanymi do kontrahenta. Klient widzi swój dostępny limit, a hurtownia zachowuje kontrolę nad tym, komu i na ile wystawia towar w kredyt. W połączeniu z integracją ERP saldo i rozliczenia zostają w jednym obiegu, więc handlowiec nie musi dzwonić do księgowości, żeby dowiedzieć się, czy dany gospodarz nie zalega.

Sezonowość, zamówienia cykliczne i szybkie listy

Kalendarz agrotechniczny jest bezlitosny. Zaprawy i nawozy startowe schodzą przed siewem, ochrona roślin w oknach zabiegowych, wapnowanie po żniwach. Kiedy okno się otwiera, wszyscy dzwonią naraz, a hurtownia z pięcioma osobami przy telefonach nie nadąża spisywać zamówień. Jednocześnie duża część obrotu to powtarzalne, przewidywalne zakupy tego samego gospodarstwa co sezon.

Selldi odciąża szczyt na kilka sposobów. Szybkie listy pozwalają klientowi wrzucić do koszyka kilkadziesiąt pozycji naraz, na przykład odtwarzając zeszłoroczny plan nawożenia, zamiast klikać produkt po produkcie. Zamówienia cykliczne obsługują stałe, powtarzalne dostawy. A zapytania ofertowe, czyli RFQ, porządkują sytuację, w której rolnik nie kupuje od ręki, tylko pyta o wycenę większego kontraktu na sezon. Handlowiec dostaje uporządkowane zapytanie zamiast luźnej rozmowy telefonicznej i odpowiada ofertą, którą klient zatwierdza w panelu.

AI Email Reader, czyli koniec przepisywania maili

Mimo najlepszego panelu część rolników i mniejszych sklepów rolnych i tak wyśle zamówienie mailem albo załączy skan odręcznej listy. W sezonie taka poczta zalewa skrzynkę, a ktoś musi to ręcznie przepisać do systemu, pozycja po pozycji, myląc się przy dawkach i jednostkach.

AI Email Reader w Selldi czyta przychodzące wiadomości, rozpoznaje pozycje zamówienia i przygotowuje je do wprowadzenia, zamiast zostawiać handlowca sam na sam z załącznikiem. Zamówienie z maila trafia do tego samego obiegu co zamówienie z panelu, więc magazyn i księgowość widzą jedną spójną kolejkę, a nie dwa oddzielne światy.

Jeden magazyn dla B2B i B2C

Wiele hurtowni rolniczych prowadzi też sprzedaż detaliczną, na przykład do działkowców, hodowców przydomowych czy właścicieli ogrodów, którzy szukają mniejszych opakowań nasion, nawozu do trawnika albo drobnego sprzętu. Prowadzenie tego jako osobnego bytu oznacza podwójny magazyn i podwójne stany.

Selldi to all-in-one system sprzedażowy, w którym B2B i B2C pracują na wspólnym magazynie i wspólnej bazie produktów. Gospodarstwo kupuje po zalogowaniu po swoich cenach hurtowych, a klient detaliczny widzi ofertę detaliczną, ale towar schodzi z tego samego stanu. Do tego dochodzą CRM dla handlowców, w którym prowadzi się kontrahentów, aktywności i historię kontaktu, oraz moduł CENTER, spinający ofertę, ceny i kanały sprzedaży w jednym miejscu. Zamiast pięciu narzędzi hurtownia utrzymuje jeden system.

Integracja z ERP

Hurtownia rolnicza rzadko zaczyna od zera. Zwykle ma już Comarch, Subiekt albo Symfonię, w których żyją produkty, stany, ceny i rozliczenia. Platforma sprzedażowa nie może być trzecim miejscem, w którym ktoś ręcznie klepie te same dane.

Selldi integruje się z ERP, więc produkty, stany magazynowe i dokumenty krążą między systemem sprzedaży a programem księgowym bez podwójnego wprowadzania. Zamówienie złożone w panelu albo przechwycone z maila może trafić do ERP jako dokument, a aktualne stany i ceny wracają do katalogu. Dla hurtowni oznacza to, że kredyt kupiecki, faktury i magazyn zostają tam, gdzie zawsze były, a platforma dokłada do tego nowoczesną sprzedaż.

Kiedy to nie ma sensu

Nie każda firma agro potrzebuje pełnej platformy B2B. Jeżeli hurtownia obsługuje kilkunastu stałych odbiorców, którzy dzwonią i obrót jest niewielki, wdrożenie panelu, integracji ERP i modułów może być większym wysiłkiem niż korzyścią, przynajmniej na tym etapie. Podobnie, jeżeli asortyment jest bardzo wąski, ceny są jawne i identyczne dla wszystkich, a klienci nie oczekują kredytu ani indywidualnych warunków, prosty katalog może wystarczyć.

Selldi zaczyna nabierać sensu tam, gdzie robi się ciasno: rośnie liczba kontrahentów z różnymi cenami, sezon rozbija zespół sprzedaży, zamówienia mailowe piętrzą się w skrzynce, a dane rozjeżdżają się między handlem, magazynem i księgowością. Wtedy jeden spójny system zwraca się nie oszczędnością na licencji, tylko odzyskanym czasem ludzi w szczycie agrotechnicznym. Dlatego zanim cokolwiek uruchomimy, przygotowujemy dedykowane demo na próbce materiałów hurtowni, żeby zobaczyć, jak zachowa się na realnym asortymencie, cenniku i jednostkach, a nie na przykładowych danych.

Najczęściej zadawane pytania