Sprzedaż wielokanałowa: Allegro, Amazon oraz sklep B2B i B2C z jednej centrali

Hurtownia, która jeszcze kilka lat temu obsługiwała wyłącznie stałych odbiorców przez telefon i e-mail, dziś coraz częściej sprzedaje jednocześnie w kilku miejscach: prowadzi sklep B2B dla partnerów handlowych, otwiera sklep B2C dla klienta detalicznego i wystawia część asortymentu na Allegro czy Amazon. Każdy z tych kanałów rządzi się własnymi prawami, ale wszystkie sięgają do tego samego magazynu. Sprzedaż wielokanałowa polega właśnie na tym, żeby te kanały nie były osobnymi wyspami, tylko wspólnym organizmem zarządzanym z jednego miejsca.

Czym jest sprzedaż wielokanałowa

Sprzedaż wielokanałowa (multichannel) to model, w którym firma oferuje swoje produkty jednocześnie w wielu punktach styku z klientem: we własnym sklepie internetowym, w kanale hurtowym B2B, w detalu B2C oraz na zewnętrznych platformach handlowych, czyli marketplace takich jak Allegro i Amazon. Dla hurtowni albo producenta to sposób na dotarcie do zupełnie różnych grup odbiorców bez budowania osobnej firmy pod każdy z nich.

Kluczowa różnica między wielokanałowością a zwykłym prowadzeniem kilku sklepów leży w zapleczu. W wielokanałowości robionej dobrze wszystkie kanały korzystają z jednej bazy produktów i jednego stanu magazynowego. Różni się to, co widzi klient: cena, dostępność wybranych pozycji, forma prezentacji. Nie różni się to, co dzieje się na zapleczu, bo źródło danych jest jedno.

Kanały: sklep B2B, sklep B2C, Allegro, Amazon

W Selldi na jeden asortyment można nałożyć cztery różne role sprzedażowe. Sklep B2B to kanał dla stałych partnerów: logowanie, indywidualne cenniki, kredyt kupiecki, zamówienia hurtowe. Sklep B2C to sprzedaż detaliczna z cenami brutto, koszykiem i płatnością od ręki, adresowana do klienta końcowego. Allegro i Amazon to marketplace, czyli obce platformy z gotowym ruchem, gdzie firma wystawia ofertę, a kupującego i płatność obsługuje sam serwis.

Te kanały mają różny rytm i różnych odbiorców. Partner B2B kupuje regularnie i na warunkach negocjowanych, klient detaliczny kupuje impulsowo, a kupujący na Allegro porównuje ofertę z dziesiątkami innych. Sens wielokanałowości polega na tym, żeby obsłużyć wszystkie te zachowania z jednego zaplecza, bez powielania pracy przy każdym produkcie osobno.

Jeden magazyn i jedne produkty, wiele kanałów

Największa oszczędność w sprzedaży wielokanałowej bierze się ze wspólnego stanu magazynowego. Jeżeli towar ma jedną pulę dostępności widoczną dla wszystkich kanałów naraz, sprzedaż na Allegro natychmiast pomniejsza to, co widzi klient B2B i B2C. Znika najczęstszy problem sprzedaży w wielu miejscach, czyli nadsprzedaż: sytuacja, w której dwóch klientów z dwóch różnych kanałów kupuje ostatnią sztukę, a firma nie ma czym zrealizować jednego z zamówień.

Tak samo działa jedna baza produktów. Opis, zdjęcia, parametry i kod EAN wprowadza się raz, a kanały korzystają z tych samych danych. Zmiana nazwy albo zdjęcia w jednym miejscu przenosi się wszędzie. To eliminuje rozjazd, w którym ten sam produkt na Allegro ma inny opis niż w sklepie B2B, bo ktoś zaktualizował tylko jedno miejsce.

CENTER: centrala oferty i kanałów

W Selldi tym jednym miejscem jest moduł CENTER, oficjalnie centrala oferty i kanałów. To panel, w którym firma zarządza produktami, cenami i cennikami, kanałami sprzedaży oraz integracjami, a wszystko, co się wydarzyło, zapisuje się w dzienniku zdarzeń. Zamiast logować się osobno do Allegro, osobno do panelu sklepu i osobno do arkusza z cenami, pracuje się w jednym widoku.

CENTER pokazuje, że Selldi to nie tylko sklep B2B. Sklep jest jednym z kanałów, a centrala stoi ponad nim i spina resztę: detal, marketplace oraz integrację z systemem ERP, który dostarcza stany magazynowe i ceny. Do tego dochodzi AI Email Reader, który czyta zamówienia przychodzące mailem i przenosi je do systemu, więc również ta ścieżka nie wymaga ręcznego przepisywania.

Różne ceny i oferta dla różnych kanałów

Wspólne zaplecze nie oznacza, że każdy kanał wygląda tak samo. Przeciwnie: w CENTER cena i oferta mogą różnić się per kanał. Partner B2B widzi cenę netto ze swojego cennika, klient B2C cenę brutto z marżą detaliczną, a na Allegro obowiązuje jeszcze inna stawka, która uwzględnia prowizję platformy. Ten sam produkt, cztery różne polityki cenowe, jeden magazyn.

Różnić się może też sam zestaw oferty. Część asortymentu można trzymać wyłącznie w kanale hurtowym, część wypchnąć na marketplace jako produkty pozyskujące nowych klientów, a najbardziej marżowe pozycje zostawić w sklepie własnym. Decyzje o tym, co i gdzie jest widoczne, podejmuje się w jednym miejscu, bez dublowania kartotek.

Kiedy wielokanałowość się nie opłaca

Wielokanałowość nie jest receptą dla każdego. Przy małym, wąskim asortymencie koszt obsługi kilku kanałów bywa wyższy niż zysk z dodatkowej sprzedaży, bo utrzymanie oferty na Allegro czy Amazon to praca sama w sobie: zdjęcia, opisy, odpowiadanie na pytania, obsługa zwrotów według reguł platformy.

Drugi próg to moc przerobowa. Jeśli firma nie ma kto obsłużyć zamówień z marketplace w tempie, jakiego one wymagają, oceny szybko spadną i kanał zacznie szkodzić marce zamiast pomagać. Trzeci to prowizje: marketplace pobiera procent od sprzedaży, który przy niskomarżowym towarze potrafi zjeść cały zysk. Zanim otworzy się kanał, warto policzyć, czy po odjęciu prowizji i kosztu obsługi wciąż zostaje sens ekonomiczny. Czasem lepiej dobrze prowadzić dwa kanały niż źle pięć.

Co to daje firmie

• Jeden stan magazynowy dla wszystkich kanałów, więc znika nadsprzedaż i ręczne pilnowanie dostępności w kilku panelach naraz.
• Jedna baza produktów: opis, zdjęcia i parametry wprowadzane raz, spójne w sklepie B2B, B2C i na marketplace.
• Ceny i oferta ustawiane osobno per kanał, bez kopiowania kartotek i bez ryzyka, że gdzieś zostanie stara stawka.
• Mniej ręcznej pracy dzięki integracji z ERP i AI Email Reader: stany, ceny i zamówienia trafiają do systemu automatycznie.

Jak to zobaczyć

Najprościej zobaczyć wielokanałowość w działaniu na żywym demie. Pod adresem demo.selldi.pl/showcase można wejść w moduł CENTER oraz w poszczególne kanały: sklep B2B, sklep B2C i panele zarządzania. Widać tam na jednym asortymencie, jak wygląda wspólny magazyn, jedna kartoteka produktu i różne ceny per kanał, bez logowania się do pięciu osobnych systemów. To dobry punkt wyjścia, żeby ocenić, które kanały mają sens akurat dla Twojej hurtowni.

Najczęściej zadawane pytania