Platforma B2B dla hurtowni sanitarnej i instalacyjnej

Wyobraź sobie typowy poniedziałek rano w hurtowni sanitarnej. Przy ladzie kolejka instalatorów, każdy w biegu, bo ekipa już jedzie na budowę. Telefon dzwoni bez przerwy - jeden pyta, czy jest kolano 32 do PEX-a, drugi chce dwadzieścia metrów rury miedzianej i grzejnik płytowy 600 na 1000. Na skrzynce czeka kilkanaście zamówień: część w treści maila, część w załączonym Excelu, jedno jako zdjęcie odręcznej listy z budowy. Magazynier biega między regałami, a handlowiec ręcznie przepisuje pozycje do Subiekta. Każda taka godzina to dziesiątki drobnych decyzji i mnóstwo miejsc, w których może wkraść się błąd.

Branża sanitarna i instalacyjna ma swoją specyfikę, którą zwykły sklep internetowy 'z pudełka' kompletnie ignoruje. Tysiące indeksów, długie symbole producenta, średnice w calach i milimetrach, systemy, które muszą do siebie pasować, jednostki sprzedaży od sztuki po metr bieżący, ceny negocjowane osobno z każdym instalatorem. Dobra platforma B2B nie jest tu kolejnym kanałem do ogarnięcia - jest sposobem, żeby ten poniedziałek po prostu mniej bolał. Zobaczmy, jak to działa w praktyce, na przykładzie Selldi.

Instalator szuka po symbolu i kodzie EAN, nie po nazwie

Klient hurtowni sanitarnej rzadko wpisuje 'rura wielowarstwowa do instalacji grzewczej'. On ma przed sobą fakturę sprzed pół roku albo opakowanie w ręce i szuka po symbolu producenta, numerze katalogowym lub kodzie EAN. Jeżeli wyszukiwarka rozumie tylko nazwy handlowe, instalator dzwoni do handlowca - i znowu mamy zajęty telefon zamiast zamówienia złożonego samodzielnie o szóstej rano.

Na platformie B2B wyszukiwanie musi obejmować symbol katalogowy, kod producenta i EAN, najlepiej tak, żeby fragment kodu też dawał trafienie. W Selldi dochodzi do tego mobilny skaner kodów EAN działający wprost z przeglądarki w telefonie - bez instalowania osobnej aplikacji. Instalator stoi przy regale na budowie, skanuje opakowanie aparatem w smartfonie i od razu widzi swoją cenę oraz dostępność, zamiast przepisywać trzynastocyfrowy kod palcem na małej klawiaturze.

Warianty i kompatybilność - średnice, gwinty, systemy

W asortymencie sanitarnym każdy detal ma swoje wymiary i musi do czegoś pasować. Rury i kształtki występują w różnych systemach i materiałach, a klient od razu chce wiedzieć, czy dany element wpasuje się w to, co już ma na budowie. Tu liczy się nie tylko to, że produkt jest na stanie, ale czy jest w odpowiednim rozmiarze i odmianie.

• Średnice opisywane na kilka sposobów: DN, cale i milimetry - klient szuka tym oznaczeniem, które akurat ma w głowie
• Materiały i systemy rur: PEX, PP, miedź, PVC, stal - często nieprzenoszalne między sobą
• Rodzaje połączeń: gwint wewnętrzny i zewnętrzny, zaprasowywane, zaciskowe, klejone
• Ceramika i armatura w wersjach kolorystycznych oraz montażowych: podtynkowy kontra natynkowy

Zamiast wrzucać każdy rozmiar jako osobny, luźny produkt, platforma powinna grupować je jako warianty jednej karty: klient wybiera średnicę albo kolor z listy i widzi cenę oraz stan właśnie tej odmiany. Dzięki temu kolano w czterech średnicach to jedna czytelna pozycja, a nie cztery niemal identyczne wpisy, w których łatwo pomylić 16 z 20. Selldi obsługuje takie warianty rozmiarów i wersji w obrębie jednego indeksu, co przy tysiącach pozycji robi ogromną różnicę w tym, jak szybko klient trafia na to, czego naprawdę szuka.

Jednostka sprzedaży: sztuka, metr, komplet, karton

W hurtowni sanitarnej jedna pozycja może być sprzedawana na kilka sposobów. Rura idzie na metry bieżące, ale często tylko w odcinkach albo z całego zwoju. Kształtki liczą się na sztuki, ale do tego dochodzi opakowanie zbiorcze i karton. Bateria to sztuka, zestaw podtynkowy to komplet, a uszczelki bywają sprzedawane na opakowania po sto. Jeżeli sklep zna tylko 'sztukę', handlowiec i tak musi ręcznie poprawiać każde zamówienie na rury.

Platforma B2B powinna trzymać jednostkę i ewentualne przeliczniki opakowań przy każdym produkcie, tak jak ma to zapisane w ERP. Wtedy klient zamawia '18 mb' rury albo '2 kartony' złączek, a system od razu wie, ile to sztuk, jak to wycenić i jak zejdzie ze stanu. Mniej telefonów w stylu 'to ja chciałem dwa metry, a nie dwie sztuki', mniej pomyłek przy kompletacji.

Ceny per instalator - rzecz najważniejsza

To, co odróżnia hurtownię od sklepu detalicznego, to ceny. Każdy instalator ma wynegocjowane swoje warunki: jeden ma rabat na grzewkę, drugi lepsze ceny na armaturę, trzeci dostaje upust ilościowy dopiero powyżej pewnej wartości. Do tego dochodzą limity kredytowe i terminy płatności. Pokazanie wszystkim jednej ceny katalogowej mija się z celem - klient i tak zadzwoni, żeby usłyszeć 'swoją'.

Sensowna platforma B2B nie wpisuje tych cen ręcznie, tylko bierze je z ERP. Selldi integruje się natywnie z polskimi systemami - Comarch ERP XL i Optima, Subiekt GT, Symfonia - i to ERP pozostaje źródłem prawdy. Po zalogowaniu instalator widzi dokładnie swój cennik, swoje rabaty grupowe i progowe oraz swój limit kredytowy. Z ERP do sklepu płyną na bieżąco trzy rzeczy, które w tej branży zmieniają się najczęściej:

• Stany magazynowe - żeby klient nie zamawiał czegoś, czego już nie ma
• Indywidualne cenniki kontrahenta - każdy widzi swoją wynegocjowaną cenę
• Aktualne cenniki dostawców - przy promocjach producentów i sezonowych zmianach cen grzewki

Ważny detal: niezalogowany gość nie powinien widzieć cen hurtowych. Hurtownia nie chce, żeby konkurencja czy przypadkowy klient detaliczny podglądali warunki dla instalatorów. Dlatego ceny B2B chowamy za logowaniem, a katalog może być widoczny publicznie bez cen albo wcale - to decyzja hurtowni. A kiedy instalator złoży zamówienie, wraca ono do ERP jako dokument, z którym dalej pracuje magazyn i księgowość, zamiast być przepisywane z maila.

Grzejniki, wanny, kotły - logistyka gabarytów

Sanitarka to nie tylko drobnica z regału. To także grzejniki, wanny, brodziki, zasobniki i kotły - rzeczy ciężkie, nieporęczne, często wożone na paletach. Klient składający zamówienie online musi wiedzieć nie tylko, że towar jest, ale i jak go dostanie: czy odbierze sam, czy przyjedzie na palecie, czy gabaryt wpływa na koszt i termin dostawy.

Platforma powinna umieć rozróżnić logistycznie produkt drobny od wielkogabarytowego i przekazać te informacje dalej. W praktyce oznacza to oznaczenia przy produkcie, osobne reguły dla dostawy paletowej i czytelny komunikat dla klienta, żeby nie zamawiał wanny z dostawą 'na jutro kurierem' tam, gdzie realnie idzie spedycja. Im wcześniej te informacje są widoczne, tym mniej nieporozumień przy odbiorze.

Jeden magazyn, dwa światy - B2B i B2C

Coraz częściej hurtownia sanitarna obok sprzedaży instalatorom prowadzi też detal. Klient indywidualny remontujący łazienkę chce kupić baterię, deskę sedesową albo komplet ceramiki - i szuka tego tak jak w zwykłym sklepie internetowym, z ceną brutto i koszykiem. Problem w tym, że prowadzenie dwóch osobnych sklepów na dwóch magazynach to podwójna praca i ciągle rozjeżdżające się stany.

Selldi rozwiązuje to jednym backendem dla obu kanałów: ten sam katalog i ten sam magazyn, ale dwie ścieżki zakupu i dwie polityki cenowe. Instalator po zalogowaniu kupuje hurtowo, w swojej cenie netto, z limitem kredytowym. Klient z ulicy widzi ceny brutto i kupuje detalicznie. Stan schodzi z jednego miejsca, więc nie zdarzy się, że ten sam grzejnik sprzedasz dwa razy w dwóch sklepach.

Zamówienia z maila, które wczytują się same

Nawet przy dobrym sklepie część instalatorów dalej będzie słać zamówienia mailem - bo tak im wygodniej, bo akurat są na budowie, bo zawsze tak robili. Dla hurtowni to oznacza godziny ręcznego przepisywania listy pozycji z treści maila, z Excela albo z PDF-a do systemu. I znowu ryzyko pomyłki przy symbolu czy ilości.

Tu wchodzi AI Email Reader Selldi - mechanizm, który czyta zamówienia przychodzące mailem, także te w załącznikach PDF i Excel, rozpoznaje pozycje i wczytuje je wprost do ERP. Handlowiec nie przepisuje, tylko sprawdza i zatwierdza. Mail jako kanał zamawiania nie znika, ale przestaje być ręczną robotą - co przy sezonie grzewczym, gdy zamówień przybywa lawinowo, potrafi odciążyć całe biuro.

Kiedy to nie ma sensu

Zachowajmy uczciwość - nie każdej hurtowni sanitarnej platforma B2B opłaci się od razu. Jeżeli prowadzisz mały, lokalny punkt z garstką stałych klientów, którzy i tak wpadają osobiście albo dzwonią, a cały asortyment to kilkaset pozycji, to wdrożenie sklepu B2B może być armatą na wróble. Telefon i kartka czasem wystarczą, dopóki skala jest mała.

Platforma daje najwięcej, gdy masz tysiące indeksów, powtarzalnych klientów zamawiających regularnie i ERP, który już trzyma stany oraz cenniki. Jeżeli baza produktowa jest niekompletna - brak EAN-ów, pomieszane jednostki, ceny tylko 'w głowie handlowca' - to najpierw trzeba uporządkować dane, bo żaden sklep nie naprawi bałaganu w ERP. Warto też realnie ocenić, czy klienci są gotowi zamawiać online; jeśli cały rynek lokalny działa wyłącznie telefonicznie, zmiana nawyku zajmie trochę czasu i wymaga zachęty. To nie znaczy, że się nie opłaca - znaczy, że warto wejść w to z otwartymi oczami, a nie pod presją, że 'wszyscy już mają'.

Od czego zacząć

Najlepiej zobaczyć to na konkretach, a nie na opisie. Selldi ma działające live demo na przykładzie branży budowlanej - można wejść, poklikać katalog, zalogować się jako klient hurtowy i jako administrator, sprawdzić jak wyglądają warianty, ceny po zalogowaniu i panel. Te same mechanizmy - wyszukiwanie po symbolu i EAN, jednostki, indywidualne cenniki z ERP, kanał B2B obok B2C - przekładają się wprost na asortyment sanitarny i instalacyjny.

Model rozliczenia jest prosty i bez niespodzianek: bez prowizji od sprzedaży, jednorazowe wdrożenie plus abonament. Jeżeli prowadzisz hurtownię hydrauliki, grzewki czy armatury i poniedziałki wyglądają u Ciebie jak ten z początku tekstu, to dobry moment, żeby sprawdzić, ile z tego da się zdjąć z głowy handlowca. Demo czeka pod demo.selldi.pl/showcase, a prezentację dopasowaną do Twojego asortymentu można umówić bezpośrednio przez selldi.pl.

Najczęściej zadawane pytania