Rynki sprzedaży w platformie B2B: hurt krajowy, eksport i Ukraina na jednym katalogu

Hurtownia, która przez lata sprzedawała tylko w Polsce, zwykle wchodzi w eksport przypadkiem. Ktoś z targów zostawia wizytówkę, odbiorca ze Lwowa pyta o paletę płyt, czeski dystrybutor prosi o cennik w euro. Handlowiec robi arkusz z cenami w EUR, ktoś w księgowości pilnuje, żeby faktura poszła bez VAT, a po pół roku nikt już nie wie, który arkusz jest aktualny. Kłopot nie leży w samym eksporcie, tylko w tym, że każdy nowy rynek dostaje osobny zestaw plików, wyjątków i ręcznych poprawek.

W platformie B2B Selldi porządkuje to pojęcie rynku. Rynek to grupa odbiorców hurtowych, która ma wspólne zasady handlowe: walutę, ceny, zasady VAT, rabaty od ilości, formy dostawy, język interfejsu i opiekunów. Katalog produktów jest jeden, a rynków może być kilka. W demie są trzy: Hurt PL w złotych, Eksport w euro i Ukraina w euro. Poniżej pokazuję na zrzutach, jak to wygląda w praktyce i gdzie są granice tego rozwiązania.

Jeden katalog, kilka cenników

Ekran „Cennik grupowy” to miejsce, w którym widać całą politykę cenową naraz. Każdy wiersz to produkt z ceną bazową, a obok stoją kolumny rynków. Na zrzucie cement portlandzki CEM I 32.5R ma bazę 19,90 zł, a na rynku Hurt PL 18,91 zł, z adnotacją o 5 % w dół. Przy cenie jest „Reset”, który przywraca bazę. Liczniki nad tabelą mówią, ile jest produktów, cen grupowych i cen indywidualnych, więc od razu widać, czy cennik jest kompletny.

Warto spojrzeć na kolumnę Eksport. Przy części produktów zamiast kwoty stoi „(baza)”, czyli dla tego rynku nikt jeszcze nie ustawił osobnej ceny. To typowy obraz przy otwieraniu nowego rynku: hurt krajowy jest wyceniony od lat, a eksport ma ceny tylko na to, o co ktoś już zapytał. Lepiej wyłapać takie dziury w tabeli niż w rozmowie z odbiorcą z Niemiec. Pole „Filtr klienta” pozwala z kolei sprawdzić ceny konkretnej firmy, co przydaje się, gdy odbiorca dzwoni z pytaniem, skąd wzięła się kwota w koszyku.

Co rynek ustala poza ceną

Cena jest najbardziej widoczna, ale rynek decyduje o kilku rzeczach, które w arkuszach zwykle giną. Właściciel ustawia je raz, w ekranie „Rynki” w ustawieniach konta, i od tej chwili platforma stosuje je przy każdym zamówieniu. Tam też zakłada nowy rynek: kod, walutę, język i cechy handlowe. Walutę można zmienić tylko w rynku, który nie ma jeszcze kontrahentów ani cen, bo przeliczanie istniejących cenników w locie kończy się bałaganem.

W demie widać, jak różne mogą być te zestawy. Eksport ma tylko Ex Works i pozwala zamówić towar, który dopiero przyjedzie, bo odbiorca zagraniczny i tak planuje transport z wyprzedzeniem. Hurt krajowy ma rabaty od ilości, kuriera, pobranie i odbiór osobisty. Dzięki temu odbiorca eksportowy nie zobaczy w kasie pobrania, którego hurtownia za granicą nie obsługuje. Forma dostawy spoza listy rynku jest odrzucana także po stronie serwera, a nie tylko ukryta w interfejsie.

Rynek porządkuje też ludzi. Na liście klientów B2B liczniki pokazują, ilu kontrahentów ma każdy rynek i ile rejestracji czeka na akceptację, a filtr „Grupa / Rynek” zawęża tabelę do jednego z nich. Przy przykładowym kliencie z dema widać grupę Hurt PL, przypisaną opiekunkę Katarzynę Nowak, dziewięć zamówień i obroty. Opiekun widzi i obsługuje wyłącznie kontrahentów ze swoich rynków. Jeśli jedna osoba prowadzi hurt krajowy i Ukrainę, właściciel dopina jej drugi rynek zamiast zakładać drugie konto.

Nowy odbiorca trafia do rynku już przy rejestracji. Gdy otwartych jest kilka rynków, formularz pokazuje wybór, a pola dopasowują się do rynku, na przykład polski NIP przy hurcie krajowym. Właściciel decyduje, które rynki są otwarte na rejestrację publiczną, i tylko takie platforma przyjmie. Ostateczne przypisanie przy akceptacji ustala opiekun albo właściciel, a nie treść formularza.

Stawka 0 % VAT nie wynika z adresu

Tu hurtownie najczęściej robią sobie krzywdę, dlatego osobna sekcja. Ustawienie „bez VAT” na rynku eksportowym jest w Selldi tylko warunkiem wstępnym. O tym, czy konkretne zamówienie pójdzie ze stawką 0 %, decyduje kontrahent, i to wyłącznie na podstawie danych, których sam nie zmieni. Przy eksporcie poza Unię obsługa musi oznaczyć kontrahenta jako eksport poza UE. Przy wewnątrzwspólnotowej dostawie towarów numer VAT-UE musi być ważny w VIES, czyli unijnym rejestrze, który platforma sprawdza sama.

Adres wpisany przez klienta w profilu nigdy sam z siebie nie daje 0 %. Może tylko odebrać zwolnienie, na przykład gdy pojawi się w nim polski adres. Kontrahent z Polski, kontrahent bez oznaczenia i kontrahent z nieznanego kraju płacą VAT krajowy. Jeśli rejestr VIES nie odpowiada, a platforma nie ma niedawnego potwierdzenia, zamówienie też idzie z VAT. Stawka zapisuje się w zamówieniu, więc proforma, PDF i kwota brutto liczą się z jednego źródła. Lepiej, żeby system czasem doliczył VAT, a księgowość to skorygowała, niż żeby zero procent wynikało z tego, co odbiorca wpisał w formularzu.

Ten sam katalog w kanałach i językach

Jeśli hurtownia sprzedaje też detalicznie albo na marketplace, rynek B2B nie żyje w próżni. Moduł CENTER pokazuje ten sam produkt w jednym wierszu: stan, cenę hurtu krajowego w złotych, cenę eksportową i ukraińską w euro, cenę w sklepie B2C oraz kolumny Allegro, Erli i Amazon. Na pulpicie CENTER rynki B2B występują jako kanały z walutą i dopiskiem „podgląd”, a sklep B2C jako kanał „zarządzany”. To celowy podział: cennik hurtowy ma jedno miejsce edycji, a kanały detaliczne mogą liczyć swoje ceny od niego.

Osobna sprawa to język. Na zrzucie przykładowy klient z rynku Hurt PL przełączył interfejs na niemiecki: menu, przyciski i etykiety są po niemiecku, ale cena dalej jest w złotych, z VAT 23 %, bo o walucie i stawce decyduje rynek, a nie język. Nazwy produktów i kategorii zostały po polsku, bo to treść katalogu, którą tłumaczy właściciel, a nie platforma. Domyślny język po zalogowaniu wynika z rynku, więc odbiorca eksportowy nie musi go szukać.

Czego rynki nie załatwią

Rynek w platformie nie zastępuje księgowości. Selldi nie sprawdza, czy hurtownia jest zarejestrowana do VAT-UE i czy wykazuje dostawy wewnątrzwspólnotowe w informacji podsumowującej. Nie zbiera też potwierdzeń wywozu przy eksporcie poza Unię, a jeśli takiego potwierdzenia nie będzie, korekta stawki należy do księgowości. Platforma pilnuje, żeby zero procent nie pojawiło się bez podstawy, ale dokumentowanie tej podstawy zostaje po stronie firmy.

Nie ma też sensu zakładać rynku dla każdego kraju na zapas. Rynek kosztuje pracę: osobną kolumnę cen do utrzymania, opiekuna, ustalenia dostaw. Jeśli hurtownia ma trzech odbiorców w Czechach i sprzedaje im na tych samych warunkach co reszcie eksportu, wystarczy jeden rynek eksportowy. Osobny rynek opłaca się dopiero wtedy, gdy różni się waluta, ceny, VAT albo sposób dostawy.

Jak to wygląda w Selldi

Wdrożenie rynków w Selldi zaczyna się od pytania, ile naprawdę jest różnych zestawów warunków handlowych, a nie ile krajów jest na mapie. Właściciel zakłada rynki w ekranie „Rynki”, ustawia walutę, język, VAT, rabaty od ilości, zamawianie ponad stan i formy dostawy, a potem przypina opiekunów. Ceny dla każdego rynku uzupełnia w cenniku grupowym, a kontrahentów przypisuje przy akceptacji rejestracji albo przy imporcie z ERP. Od tej chwili klient po zalogowaniu widzi katalog w swojej walucie i ze swoimi formami dostawy, opiekun widzi swoich kontrahentów, a te same reguły obowiązują w koszyku, w kasie, w proformie i w zamówieniu, które opiekun składa w imieniu klienta. Rynki są częścią all-in-one systemu sprzedażowego Selldi, więc te same dane obsługują platformę B2B, sklep B2C i kanały w CENTER.

Najczęściej zadawane pytania