Sprzedaż na Amazon z hurtowni: SP-API, dopasowanie po EAN i co trzeba przygotować

Szef sprzedaży hurtowni z narzędziami i chemią budowlaną wraca z targów z pomysłem: „wystawmy się na Amazonie, Niemcy kupują to samo, co nasi odbiorcy”. Na Allegro firma sprzedaje od dwóch lat, więc wydaje się, że to ta sama robota, tylko w innym kraju. Po tygodniu okazuje się, że nie do końca. Amazon działa według innej logiki niż Allegro i część przyzwyczajeń trzeba odłożyć na bok, zanim pierwsza oferta w ogóle się pojawi.

Ten tekst opisuje tę różnicę z perspektywy hurtowni, która ma już ERP i katalog, oraz to, jak wygląda podłączenie Amazona w module CENTER Selldi. Nie jest poradnikiem prawnym ani kalkulatorem opłacalności. Warunki handlowe i aktualne opłaty Amazona trzeba sprawdzić u źródła, w Seller Central.

Czym Amazon różni się od Allegro

Na Allegro sprzedawca zwykle sam tworzy ofertę: tytuł, zdjęcia, opis, parametry. Dwie hurtownie sprzedające ten sam klej do płytek mają dwie osobne oferty. Na Amazonie podstawą jest karta produktu z numerem ASIN, wspólna dla wszystkich sprzedawców danego towaru. Hurtownia nie buduje własnej strony produktu, tylko dokłada swoją ofertę, czyli cenę, stan i warunki wysyłki, do karty, która już istnieje.

Jak Amazon wie, że Twój produkt to ten sam produkt, co na karcie? Po kodzie EAN. To dlatego kartoteka bez EAN jest z punktu widzenia Amazona niewidoczna. W CENTER wystawianie ofert działa właśnie w ten sposób: na istniejących kartach ASIN dopasowanych po EAN. Tworzenia nowych kart produktu z poziomu CENTER nie ma. Jeśli towaru nie ma jeszcze w katalogu Amazona, kartę trzeba założyć po stronie Amazona.

Ta różnica ma dobrą i złą stronę. Dobra: jeśli producent albo inni sprzedawcy już stworzyli porządną kartę, hurtownia korzysta z cudzych zdjęć i opisów. Zła: konkurujesz na tej samej karcie z innymi sprzedawcami tego samego towaru, więc cena i dostępność ważą więcej niż na Allegro.

Co hurtownia musi mieć przed startem

Większość pracy na starcie to porządki w danych, a nie sama integracja. Zanim ktokolwiek otworzy ekran integracji, warto sprawdzić cztery rzeczy:

• konto sprzedawcy w Amazon Seller Central, bo z niego rejestruje się aplikację SP-API,
• kody EAN na kartotekach w ERP, bo bez nich nie ma dopasowania do kart ASIN,
• dane producenta przy markach, bo przepisy GPSR w UE wymagają ich przy sprzedaży konsumentom,
• decyzję, ile sztuk zatrzymać poza Amazonem, czyli bufor stanów.

Z EAN-ami bywa najwięcej pracy. Hurtownie często mają kartoteki opisane własnym kodem REF i nazwą z faktury dostawcy, a EAN tylko przy części towarów. W katalogu CENTER można wyszukiwać po nazwie, kodzie REF i EAN, a cały katalog wyeksportować do CSV, więc łatwo zrobić listę braków i uzupełnić je w ERP.

Dane producenta to druga rzecz, która zatrzymuje sprzedaż. CENTER ma osobny ekran z listą marek, przy których tych danych brakuje, z liczbą produktów i przykładem. Uzupełnia się je raz na poziomie marki, a nie przy każdej karcie osobno. W przykładowym katalogu dema braki ma 20 marek i 31 produktów, co dobrze pokazuje, dlaczego uzupełnianie na poziomie marki oszczędza pracę: dwadzieścia wpisów zamiast trzydziestu jeden.

Podłączenie w CENTER i droga zamówienia do ERP

Samo podłączenie jest krótkie. W Seller Central rejestruje się aplikację SP-API, a self-authorization daje Refresh Token. Ten token wpisuje się w zakładce integracji CENTER, gdzie zostaje zapisany w postaci zaszyfrowanej AES-256-GCM. Od tej chwili Amazon jest jednym z kanałów obok sklepu B2C, Allegro, Erli i istniejącego sklepu na Shoperze.

W zakładce kanałów ustawia się bufor stanów. Kanał widzi stan z katalogu pomniejszony o bufor: przy stanie 100 sztuk i buforze 10 Amazon widzi 90, a reszta zostaje dla odbiorców hurtowych. To ważne właśnie przy Amazonie, bo sprzedaż na wspólnej karcie potrafi ruszyć szybciej, niż ktoś zdąży zaktualizować stan ręcznie. Cenę dla kanału liczy reguła cenowa od ceny hurtowej netto, z podglądem zmian i nocnym przeliczeniem, a ręczne nadpisanie przy produkcie zawsze wygrywa.

Zamówienie złożone na Amazonie importuje się do wspólnej listy zamówień CENTER, razem z zamówieniami z innych kanałów, i trafia do ERP. Biuro obsługi nie loguje się osobno do Seller Central, żeby przepisać adres i pozycje, a reguły automatyzacji „gdy X, to Y” działają na zamówieniach z Amazona tak samo jak na pozostałych.

Kiedy Amazon nie ma sensu dla hurtowni

Jeśli większość katalogu to towary bez EAN, produkty na zamówienie albo cięte na wymiar, Amazon niewiele da, bo nie będzie do czego dopasować ofert. Tak samo, gdy towar jest ciężki i nieporęczny w wysyłce detalicznej: palety cementu i pręty zbrojeniowe lepiej sprzedawać przez platformę B2B niż na wspólnej karcie produktu.

Nie ma też sensu wchodzić na Amazon, jeśli hurtownia nie jest gotowa konkurować ceną na tej samej karcie z innymi sprzedawcami albo nie chce oddawać części stanów poza swoich stałych odbiorców. CENTER nie policzy opłacalności kanału i nie zdecyduje, co warto wystawić. Pokaże tylko, co jest gotowe do wystawienia, a czego brakuje.

Jak to wygląda w Selldi

Amazon w Selldi to jeden z kanałów modułu CENTER, części all-in-one systemu sprzedażowego, który obejmuje platformę B2B, sklep B2C, CRM i integrację z ERP na jednej bazie produktów. Katalog, stany i ceny hurtowe są te same, z których korzystają odbiorcy hurtowi, a Amazon dostaje z nich swoją cenę z reguły i swój stan pomniejszony o bufor.

Podłączenie idzie przez SP-API z Refresh Tokenem z Seller Central, oferty powstają na istniejących kartach ASIN dopasowanych po EAN, zamówienia trafiają do jednej listy i do ERP, a ekran producentów pokazuje, których danych GPSR jeszcze brakuje. Nowe karty produktów zakłada się po stronie Amazona, i tę granicę warto znać, zanim zacznie się projekt.

Najczęściej zadawane pytania